编者按

随着汽车行业准入条件的放开和技术进步，诞生了很多整车制造企业和汽车品牌，激烈的市场竞争使中国汽车市场空前繁荣。据乘联会最新数据统计，2023年中国汽车总销量（包含乘用车和商用车）超过3000万辆，汽车产销量位居全球第一，其中出口491万辆，超过日本出口的430万辆，跃升世界第一汽车出口国。汽车产销的爆发式增长的同时，与之伴随的是汽车服务包括汽车保险服务的快速增长。本期专题对激烈竞争的各类汽车保险业务进行详细分析，并对整车厂保险中介机构的业务合规作出实务指引。

目录

整车厂保险中介机构的角色定位和价值

整车厂为什么普遍设立保险中介机构？

1、车险市场体量巨大

近些年来车险保费年均8000亿以上，虽然2020年以来受车险综合改革的影响车险保费增速下滑，但仍然占财产保险市场50%以上的比重。从保险公司经营情况来看，车险综合成本率几乎接近100%，基本实现承保盈利，车险对保险公司，特别是头部保险公司，既是规模险种，也是效益险种。车险的综合成本率由赔付率和费用率构成，而这两项对保险公司而言的成本（人伤及物损赔付，以及保险公司经营管理成本除外），却是汽车经营主体的收入。因此，从增加经营收入角度，整车厂愿意亲自涉足保险经营。

2、车险是车企2C的入口

首先，车险是打通车主用车生命全周期的粘性产品，从顾客首次买车，即需要购买车险，在后期的用车、修车、车辆置换等阶段，都会有购买保险的需求并享受到理赔服务。通过提供保险服务，可以更好的丰富客户画像，建立客户洞察。其次，在提供保险服务过程中，可以培养新的业务模式和增长空间。例如，差异化的保险方案可以作为车辆宣传卖点，提升品牌认知；通过保险资金运作，建立更加完善通畅的资金流为生产和销售提供流动性支持；依托车辆的智能网联功能，加速UBI的试点和推广，建立保险产品定价能力，从而实现更多的收入和利润来源。

3、持续获得利润

通过直接参与保险业务，建立与客户的深入、高频沟通，用户对整车厂的依赖度增加，降低获客成本，同时获得更多的客户全生命周期价值。而随着维修服务渠道直营、代理制等新模式的推广，也必将获得更多的售后产值。

为什么新势力车企在设立保险中介机构方面更加积极？

1、注重用户运营和客户服务体验

新势力车企的创始人普遍来着互联网行业，例如理想、小米、蔚来，等，创始人更加注重用户运营和客户感受到的服务体验，而在购车、用车环节必不可少的保险服务，也是新势力车企打造客户体验、塑造品牌差异化的重要环节。另外，他们也注意到，原来客户在经销商、维修厂渠道碰到的定损理赔难问题，在新势力的直营店、社区店一样会碰到，不如在一开始就打通其中的堵点、痛点，而不是碰到问题了再解决，陷入被动。

2、智能网联化的必然结果

新势力车企普遍制造新能源汽车，新能源汽车与传统燃油车相比，在智能化、网联化方面要领先不少，这使得车企对保险事故的信息不对称现象明显降低（不管是对保险公司，还是被保险人），甚至比保险公司更有能力发现、识别、鉴别车辆事故的原因和损失程度，这让车企更有信心参与车险的经营活动中，创造自己无法取代的价值。

3、适应年轻群体的消费特征

根据大数据分析，新能源车主具有居住在大城市、女性车主比例增加（与燃油车对比）、年轻单身人士增多、高学历高收入等特征，这些用户群体导致选购车企经营的车险的意愿更强。

哪些整车厂设立了保险中介机构？

从公开数据来看，整车厂普遍选择设立或收购保险代理或经纪公司，考虑到受2023年“泛鑫案”对中介牌照审批的影响，以及中介牌照价格远低于保险公司牌照，选择收购保险中介牌照的整车厂居多。以下是主要整车厂持有的保险牌照的列表，其中特斯拉和奔驰汽车的保险中介牌照尚未查询到获得国家金融监管总局批准的记录。

此外，特别想说明的是，之所以整车厂普遍不选择设立保险公司，主要是这几个原因，首先，从数据看，已设立的这几家保险公司的收入和利润状况并不好，其次，车险产品的供给已经比较充分且马太效应日驱明显，作为直保公司参与竞争并非明智之举；最后，作为关联企业，整车厂更希望将收入和利润留给主业（汽车生产和销售），而成本和风险转移给所辖的保险公司，这更使得整车厂控股的保险公司的经营状况不容乐观。

整车厂保险中介机构主要哪些产品和服务？

基本上，整车厂保险中介机构的首要目的不是赚取保险中介手续费，而是通过参与甚至主导业务场景下的保险业务，为汽车产业链各相关环节赋予更多价值实现的可能。因此，其提供的保险服务与市场化保险中介机构相比，有不同之处。主要产品和服务包括：

1、车险。这是基本的服务事项，主要通过全国或区域内的商务政策，为车主购买车险，以及续保和理赔提供服务，在此过程中也提供增值服务以体现差异化。

2、涉车的非车险业务，包括驾乘意外、营业中断（运营车辆）、家庭财产、宠物保险、随车物品等。

3、为经销商的保险业务运营管理提供技术、商务政策和辅导培训，包括保险业务管理信息技术、数据挖掘以及与车辆销售和品牌维系相关的保险政策制定和推动。

4、就某些场景下的汽车服务做保险化的设计，例如事故减值损失、保值回购、汽车延保、配附件损失等。

市场化保险中介机构的前景如何？

最后，特别想要说明一点的是，不少市场化的保险中介机构担忧，整车厂自身的保险业务以及汽车后市场保险业务是保险中介公司赖以生存的业务来源，整车厂自身保险中介机构的成立，是否会市场化的保险中介公司产生不利的影响？关于这个问题，我是这么看的，首先，从短期看，确实会产生非常不利的影响，这几年不少从事非寿险保险业务的保险中介机构普遍出现经营困难、关停并转的现象，除了监管政策的变化，另外一个很大的因素就是整车厂保险中介机构抢了这部分蛋糕。其次，从长远看，会倒逼市场化保险中介机构转型升级，促进中国的保险中介市场更加的繁荣。保险中介服务是一种专业服务，而就像企业设立财务部、法务部，不会取代会计师事务所、律师事务所一样，反而促进了第三方审计、法律服务市场的壮大繁荣，所取代的只是代写诉状这种简单的服务。最后，由于整车厂保险中介机构的自身定位和局限，在某些场景下反而更需要与市场化保险中介机构合作。

保险中介机构的合规管理成本

第一部分 看得见的成本

1、投保职业责任险

根据监管规定，保险代理公司、保险经纪公司投保的职业责任保险对一次事故的赔偿限额不得低于人民币100万元；一年期保单的累计赔偿限额不得低于人民币1000万元，且不得低于保险专业代理公司上年度的主营业务收入。

2、缴纳监管费

自2021年起，恢复征收保险业监管费，包括机构监管费和业务监管费。

3、注册资本托管

保险代理公司、经纪公司的注册资本金需要托管，托管金额不低于本机构注册资本的10%。托管的注册资本金限定运用范围，降低了保险中介机构在自有资金运用上的灵活性。

4、职场租赁和管理

按照监管要求，保险中介机构不得“虚拟”注册，办公场地须与工商注册信息一致，且经营场地、办公软硬件设备须满足保险监管部门的相应要求。

5、对高管的任职要求

（一）限制高管兼职行为。根据监管规定，保险中介机构的高管至多兼任2家分支机构的主要负责人。

（二）限定高管的劳动关系。根据监管规定，保险中介机构应当与高级管理人员建立劳动关系，订立书面劳动合同。

6、保险销售从业人员

保险销售从业人员的履历背景须满足监管要求，且须参加新人培训和后续教育，在监管中介系统中登记并为之办理执业证。

另外，按照保险销售行为管理办法的要求，对销售从业人员做分类分级管理，相关的培训、认证和业务管理措施、系统配置要同步跟上。

7、中介信息化建设

按照保险中介机构信息化工作监管办法的要求，自2021年2月1日起，保险中介机构需要在流程制度、高管人员和专职人员、系统开发和网络安全维护等方面，符合中介机构信息化的标准和要求。然而，因为自身实力、保险公司的合作的稳定性和深度，以及业务结构的调整，导致完全满足中介信息化的要求存在诸多障碍，这也是近几年年来大批中介机构被清退的主要原因之一。

8、开立银行专户

根据监管规定，保险中介需要开设代收代付保费的银行账户，开设给销售人员发放佣金的银行账户，有些地区要求保险中介机构每个分支机构也同样做到上述要求。

监管规定要求设立独立的佣金收取银行账户，同时要求登记和记录从业人员的报酬和银行账户信息。可以看出今后对保险中介机构的佣金收入及发放分配进行强监管的趋势，这也将进一步压缩“给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益”或者“利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益”的空间。

9、双录和互联网保险业务

根据保险销售行为可回溯管理的要求，对销售特定人身险产品、特定客群的保险中介机构要通过录音、录像等技术手段采集视听资料、电子数据，记录和保存保险销售过程。这需要在人员培训、销售行为管理、软硬件设备采购和信息系统开发等方面进行合规投入。另外，通过互联网销售保险的，还需要在系统开发、数据和网络安全、信息披露和营销宣传等方面做大量投入，以符合互联网保险业务的相关要求。

10、审计报告

根据监管要求，保险中介机构每年需聘请外部会计师事务所开展审计，并向监管机关递交审计报告。部分地区对审计范围、内容和事项提出非常具体和详细的要求，审计报告没有覆盖规定内容和事项的，视为审计报告不合格。也有些地区存在指定内部审计的要求，即，要求该保险中介机构的内部审计部门或上级主管部门的审计人员对该保险中介机构开展指定事项的审计，并向监管部门提交审计报告。

11、清虚

保险中介机构在监管部门来看，一直存在“多、小、散、乱”的特点，从2021年起，多地开始对“三无”、“休眠”机构的清理工作，并持续至今。2024年财险司依然会就中介市场开展“清虚、规范、提质”专项行动，没有业务人员和职场的“三无”机构将会持续被清退，效果如何我们后续保持关注。

之所以把清虚作为合规成本，是因为有些经营管理不稳定或者分支机构铺设过快但业务收入没跟上的保险中介，需要投入合规管理成本来保留已开设机构，避免被关停。

第二部分 看不见的成本

要满足上述看得见的合规要求，需要保险中介机构开展一系列合规管理工作，这同样是一种合规管理成本，但其成本的付出并非显性可见，而是隐藏在企业的管理成本之中，主要有：

1、建章立制。建立完整、规范、可执行的合规管理制度，并保持灵活性，适时更新。

2、宣传培训。开展规定动作的合规培训，并最好记录，以确保对内可追责，对外可审计。

3、内部监督检查。开展合规检查，确保合规政策执行没有偏差，同时兼顾合规成本和经营收益之间的关系。

4、内部汇报和对外报告。合规管理的一个重要是事项是报告。对内沟通汇报和对外报告所侧重的内容重点、问题导向，应该有所区别但也避免被认定为欺瞒或重大遗漏。

5、接受监管检查。如本文一开始提到的，接受监管部门的现场检查是高概率事件，且随着金融监管“长牙带刺”的定调，监管检查的力度和频率还将进一步提高。如何做到合规经营，稳妥应对监管检查，所需要的投入努力是没有上限的。

第三部分 最难的事

最后，但却是总重要的，上述合规成本，不管是看得见还是看不见的，都是可以感知、能够通过简单的合规管理流程和工具实现有效管理的合规风险，但是，最重要和最复杂的，是业务活动合规性管理。每一项新业务的出现是基于市场需求产生的，而不是照着合规的条条框框生长出来的，例如保险中介机构开发的许多“类保险”、“准保险”方案，设计的跨金融领域的组合销售策略，或者整车厂开展“买车送保险”活动，等等，如何把握这些创新行为与合规要求的关系和边界？此时的行为合规随着某项新规的颁布或者重大舆情的发生，是否就变得不合规了？或者某项新规则的颁布或者政策变化是否导致原本不允许做的事情变成可以做了？

市场在变、监管规则也在变；股东方的战略导向在变、保险中介机构内部管理情况也时刻在变。保险中介机构的管理者如何在多线程的操作中游刃有余地推动业务扩张和增长，又能管控合规风险，除了在决策中树立合规意识，还需要借助专业的合规团队，综合研判，对变化做出准确、快速的反应，并运用恰当的合规管理手段予以解决。

整车厂买车送保险的作用和局限

买车送保险，是汽车生产商在新车促销方案中，向客户承诺的车险保费补贴方案。其展现形式主要包括：

1、向客户赠送固定险种（如三者险200万）
2、向客户赠送固定金额的保费。
3、客户购买合作保险公司车险后，获得购车车款一定金额的减免。
4、在购车时，承诺向客户赠送次年车险保费（限通过经销商续保）

一、作用

1、促进新车销售

车险对购车客户是刚需产品，客户自己很容易推测出赠送的保险相当于多少购车成本的减少。

2、稳定汽车终端零售价格体

如果客户一月份买一辆车的价格是10万，二月份厂家突然宣布降价1万，那一月份买车的客户应该是感觉“背刺”了，轻则发帖表示不满，重则投诉或者造势掀起舆情，连带波及潜在客户持币观望。价格体系一旦打乱，会引起新老客户的不满和失望，与潜在客户的观望。相应的，通过调整买车送保险政策，可以在及时调整促销策略在竞争中保持优势的同时，保证终端零售价格的稳定性。

3、避免体系内不同品牌之间相互倾轧

更重要的是，对于大型的汽车集团，不同品牌或车型有明确的价格区间，如果一个车型降价后进入了另外一个低端车型的价格范围，势必会促使该低端车型进一步降价，造成“自己人打自己人”的局面，整个营销体系大乱。某美国合资品牌整车厂就是这个原因，导致销量持续下滑，利润率也持续恶化的局面。

4、稳定二手车市场价格

新车零售价格直接影响二手车市场价格，反之，如果二手车贬值得过快，也会影响客户对新车购买的选择，所以，通过买车送保险，在有效稳定新车零售价格体系的前提下，也能够稳住二手车市场价格预期，不论是促进新车销售，还是整车厂及其经销商的二手车业务，都是不错的促销手段。

5、提升品牌价值

价格高低，往往是消费者评判车辆品牌价值的锚点。整车厂可以在市场竞争激烈的时候开展买车送保险，在竞争趋缓的时候停止保险赠送，从而维护价格不变，避免品牌价值受损。

6、展现品牌差异化优势

随着电动汽车的大幅增长，不少人注意到，电动汽车在技术、性能表现和外观上，越来越趋同，在这种情况下，品牌的特性无法彰显，自然也无法获得品牌溢价。很多新势力车企很早就意识到这个问题，纷纷建立以用户为导向的服务模式，通过提供差异化的服务，展现品牌优势。整车厂的各类无忧服务，保险或者权益产品往往是核心内容。

7、提升汽车消费者满意度

整车厂开展买车送保险，往往与保险公司签订框架协议，约定一揽子的服务事项，包括投保、推送修、理赔以及增值服务的多样性选择，等。这对汽车消费者在买车、用车、维修保养等环节提供了便利和优待，有利于潜在消费者选择该汽车品牌并降低客户不满和投诉。

此外，对负责执行的经销商来讲，可以增强与客户的粘性和触点、增加中介业务收入、换取保险公司的推送修资源；对保险公司来讲，可以提高保费充足度、降低获客成本、提升续保率，并借此机会探索与整车厂的非车险或者涉车类责任保险、意健险的销售机会。

二、局限

1、促销效果难以有效衡量

和汽车贷款整车厂给与客户贴息一样，补贴客户购车贷款并不是客户购买一个品牌的决定性因素，其效果也难以有效衡量，买车送保险同样如此。

2、不具有普适性

整车厂送保险，对某些客户或者品牌来说，要么隔靴搔痒不能真正解决痛点，要么轻如鸿毛浑不在意，对促使客户下单的激励作用不明显。比如对某些价格敏感性客户，更喜欢直接的车价折让；而对于“不差钱”的高端客户，比如保时捷或者玛莎拉蒂这些超豪华品牌客户，是否赠送保险，对消费者的购买意愿不产生任何影响。

3、捆绑销售问题

经销商因为销售场景优势，销售顾问会在卖车时同时卖保险，捆绑销售的情况颇为常见。在2023年底，上海市市场监管局组织开展“汽车销售阳光价格行动”，发布《上海市汽车销售价格行为指南》，要求不得强制或者变相强制消费者购买保险或其他代办服务，并做到公示可由消费者自行选择的保险公司、险种、保额以及代办服务的收费标准等信息。

经销商因在卖车时捆绑销售保险被市场监管局处罚的情况非常多，在整车厂买车送保险场景下，该情况同样存在甚至更容易曝光和触发违规行为，不过，不同的是，在市监局执法时，整车厂也会牵涉其中，整车厂是否可以在经销商受处罚时独善其身，则需要视情况而定了。

4、客户权益保护问题

整车厂开展买车送保险，客户获得“免费”的保险，是否要按偶然所得缴纳个人所得税，保险公司的发票如何开具，投保人如何认定，客户的保险权益如何保障，客户退保如何处理，等等，都无时无刻不在困扰该模式的充分开展。

5、反垄断和车险市场监管问题

整车厂在开展买车送保险时，往往会选择少量保险公司开展合作，同时，整车厂在投入费用时也会期望某种回报进而和保险公司达成某种利益绑定，加上经销商在销售时对该政策的“深度解读”，这都会或多或少影响汽车消费者的合法权益，不恰当的处理方式会导致事态的恶化升级，引发违法违规问题，除了整车厂经销商，保险公司可能触发车险市场监管红线。

三、补充建议

整车厂在做买车送保险业务时建议考虑如下问题：

1、财务部门要求送保险资金使用的清晰可控，但如果涉及多方参与、贴钱还是积分兑换、线上线下融合等情况，会让资金流向不清晰，存在失控的风险。

2、车险交费实名制的监管规则下，如何不违反监管强制性要求，也不侵害保险消费者利益，需要慎重制定促销政策，寻找各方面都满足要求且可以让消费者容易理解、经销商容易执行的方式。

3、注意消费者权益保护问题。不能好心办了坏事，赔了夫人又折兵。

4、注意保险监管问题。例如不能因此向保险公司或客户收取不合理的费用或设置不合理购车条件，让保险公司违反报行合一的规则，也不能从事保险销售活动等须持牌经营的业务，等。

新能源车险经营的破局之路

一、现状

（一）新能源汽车市场发展现状

公开数据显示，2022年国内新能源乘用车销量654.9万辆，同比增长94.26%，远高于汽车乘用车总销量9.5%的增速，新能源汽车在我国汽车总保有量中占比达到4.10%。在2022年新注册车辆中，新能源汽车占比为23.05%，已经提前实现了《新能源汽车发展规划（2021-2035年）》中2025年新车渗透率达到20%的目标。

2023年全年，中国新能源汽车产销量分别完成958.7万辆和949.5万辆，市场占有率达到31.6%。根据乘用车市场信息联席会最新预计，2025年中国新能源汽车渗透率将进一步上升，达到55%。

（二）新能源车险市场发展现状

多年以来，新能源汽车虽然高速增长，但在保险领域却没有配套的产品，在政策和行业的共同推动下，2021年12月，中国保险行业协会正式发布《新能源汽车商业保险专属条款（试行）》（“新能源条款”）。与传统车险条款相比，新能源条款的主要变化是：

从新能源车险保费价格来看，据新能源汽车国家监测与管理平台数据显示，2022年新能源汽车的总体保费规模约650亿元，新能源车险单均保费为4139元，比燃油车单均保费高81%。

从赔付来看，据中再产险统计，新能源汽车车损险出险频率几乎均高于传统燃油车。其中，家用新能源车出险率高达30%，显著高于燃油车19%的出险率；新能源车案均赔款较燃油车高近600元。这两项指标导致新能源车险赔付率显著超过传统燃油车。

上述因素导致“车主喊贵，险企喊亏”，进而引起新能源汽车投保、续保难的社会现象。国家金融监督管理总局已经关注到新能源车险综合成本率居高不下的问题，要求各保司强化业务成本管控，并于今年1月份通过财产保险监管司下发《关于切实做好新能源车险承保工作的通知》，明确交强险不得拒保，商业险愿保尽保。

二、分析

针对新能源车险市场的困境，下面按照PEST分析法，对该困境所处的宏观环境进行分析，从而确定行业所面临的机会和威胁，为找到应对之法提供思路。PEST分析法用于对企业所处地的Politics（政治/政策/法规）、Economic（经济）、Society（社会）、Technology（科技）等因素做分析，帮助决策者从总体上把握宏观环境，奠定战略决策的依据。

考虑到篇幅和阅读方便，以下分析将不对非核心的观点做展开，另外限于数据来源，也不列明各项因素的权重，下文所列因素均为作者认为较为重要的因素。

（一）政治、政策及法规环境

• 在政府政策刺激下，新能源汽车技术快速迭代，导致没有长期、大量沉淀就装机运行的新技术，在一定程度上导致了故障率的提高，并反应在理赔成本中。
• 经过新能源政策补贴后，客户购车成本降低，但保司按车价进行承保，导致客户在心理上觉得保费贵。
• 严格的车险监管政策，包括车险费率和折旧系数的设定，在车险产品同质化的同时，也让车主面临一个保司拒保，其他保司也拒保的局面。
• 从事网约车业务的车型中，以新能源车为主力，然而，在各地政策中，严格要求按照营运车辆购买车险才准许加入网约车平台的情况并不普遍，但因为营运车辆的高赔付率，以及按非运营车辆缴纳保费，导致新能源汽车整体上赔付率的偏高，并引起保费上浮。

（二）经济环境

• 充电成本比加油成本低，因此，在相同用车成本条件下，新能源汽车车主更意愿多开车，从而增加了风险暴露。
• 因为充电成本低，新能源汽车跑网约车的多，加上法规和各地执法的差异，存在家庭和营运无法完全准确区分的情况，反应到整体新能源车险市场上，导致了新能源车主感受到保费贵，保司认为新能源汽车赔付高。
• 因为高价值新技术、设备的使用，以及新能源汽车制造技术的路线选择，导致新能源汽车的易维修性差，以及单个事故的维修成本高。
• 社会化、低成本的第三方维修服务网络尚未充分建立，不充分的售后服务竞争，也是售后服务成本高的因素。
• 新能源汽车整车厂自身售后网络不完善，导致单车的维修成本高。
• 大多数新能源车企生产和销售没有上量，形成规模效益，所以生产制造成本偏高，也缺乏对下游供应商的溢价能力，导致售后配件价格普遍较高。
• 新能源汽车愈演愈烈的价格战，次生问题是引发质量的下降和二手车价格的下跌，这也会在一定程度上推高事故率，并让客户觉得保费偏贵。
• 新能源汽车整车厂普遍建立了独立的售后维修服务网络，并通过技术、商务政策等手段垄断了售后服务，这也导致了售后服务成本普遍高于燃油车，反映到车险中就是高企的赔付成本。

（三）社会环境

• 年轻用户偏多，导致了事故率较高。
• 城市用户、中产阶层用户多，反映为维权意识强和对车辆良好状态的高敏感性，反映到保险中就是较高的事故报案率。
• 拥挤的城市道路也是事故多发的因素。
• 网约车、顺风车较多，且不少网约车司机是兼职，购买营运车辆车险的意愿度不高，而是购买非营运车辆保险，但摊入到新能源汽车保费池中，就引起新能源车险费率的升高。
• 新能源汽车的娱乐休闲功能较多，导致驾驶人分心，增加了事故发生概率。
• 处于安全考虑，新能源汽车消费者倾向于选择品牌授权售后服务中心进行维修保养，这也在整体上表现为新能源汽车的理赔成本高。
• 与燃油车加油由加油站专业人员服务不同，新能源汽车车主普遍咨询完成充电操作，提高了新能源汽车的故障率和事故率。
• 新能源汽车的设计特性是行驶时噪音小，驾驶速度比预期快、具有动能回收功能，这些特性导致新能源汽车行驶时不易被周围人察觉，且驾驶人的适用度较差，从而提高了事故率。
• 新能源汽车的新特性和智能化，加重了用户的学习成本，学习成本的增加表现为事故率的上升。

（四）技术环境

• 技术迭代快，未经长期广泛测试的技术，导致事故率高。
• 多项智能化功能的堆叠，放大了故障率和事故率。
• 高度集成化（例如一体化压铸技术的广泛使用）的制造方式、大量智能化设备的装载，导致维修难度高、维修费用高
• 保险公司理赔团队在新能源车险方面的专业人才储备不足，对风险的识别、事故的理赔缺少经验，导致风险偏好的差异和服务能力不足。
• 限于新能源汽车特性，充电时间普遍较长且受外部环境影响（燃油车的加油时间较短且由专业人员操作），这些因素增加了风险暴露。

三、破局之路

参照类比中国燃油车市场的发展与车险市场的演化，我们可以得出这样的结论，新能源车险目前的困局，是伴随新能源汽车高速发展的产物，单凭保险行业一己之力，无法根本解决，必须放在大的市场格局和历史进程的维度中综合考虑，才能找到应对之法。

从长远看，我们需要时间的沉淀。政策和法规也会越来越完善，减少搭便车行为和执法尺度问题；经过市场竞争的厮杀和淘汰，形成行业巨头，产生规模效益，售后服务成本自然降低；新能源汽车消费者经过学习和成长，对新能源车自然驾轻就熟；经过新能源汽车的技术革新和产品成熟，产品质量得到提升，随着使用便利性、安全性提高，故障率和事故率自然下降。

可以采取的办法包括：

• 允许开发、销售新能源汽车UBI产品
  - 该产品将使网约车和私家车比较合理的区分开，且不需要投入过多的执法成本和保险公司核保成本。
  - 考虑到UBI需要整车厂或者网约车平台的参与和利益分享，允许整车厂或网约车平台负担一部分保费或保险责任，从而进一步减低车主的保费负担。
• 政府加强新能源汽车立法和标准化建设，促进关键技术和配件的普及，增加标准件、通用件的比例。
• 考虑到近期不少新能源整车厂出现经营和现金流短缺问题，政府应鼓励兼并收购，促进存量车企快速做大做强形成规模效益。
• 允许新能源车险开展MGA模式，通过技术和商业模式创新，实现风险减量管理。
• 鼓励新能源汽车社会化维修厂、二手车平台的设立，加速新能源售后服务良性竞争格局的形成。
• 加强新能源汽车维修人才培养（例如，政府对该类院校或培训机构提供补贴或优惠政策）
• 加强公益宣传和教育，提升相关公众和驾驶员对新能源车辆特性的认知。
• 保司加强承保投入，补足历史数据缺失，建立专业的风险衡量标准，加大技术和人才培养投入，搭建新能源汽专属业务体系。
• 加强充电桩保险、新能源汽车保值回购、汽车延保等新型保险产品的开发和推广，增加新能源汽车相关保险产品供给，缓解车险赔付压力。

保险工具如何赋能车主增值服务？

一、车主增值服务是什么？

一般认为，增值服务是根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规服务方法提供的服务，是在基础服务基础上提供的服务。就车主增值服务而言，则是在向车主提供购车、用车、维修保养、车辆处置这些基础服务的基础上，所提供的差异化、个性化服务，以展现有别于竞争对手的优势。

增值服务出现在不同行业，展现形式也有多种，比如送货上门、退货免运费、饭店提供打包服务，等。

需要说明的是，增值服务与基础服务之间没有特别清晰的界线，在大多数服务提供商都提供该类服务后，增值服务就可能成为必须具备的普通服务流程，不再具有“增值”功能，比如若干年前电话的来电显示功能是一种增值服务，用户开通该功能需要额外付费，而如今早已是电信基础服务的一部分。

二、车主增值服务的法律属性是什么？

从法律角度，车主增值服务是整车厂或第三方向车主提供的某种增值服务承诺，并最终通过合同签订的形式确定双方的权利义务关系。

车主获得增值服务，可能需要向服务提供方付费，也可能是免费获得，但对服务提供方来说，无论是否向车主收取服务费，随着服务的提供，必然产生服务成本。

增值服务合同一旦签订，服务提供方（整车厂或第三方服务商）即负有向车主提供增值服务的义务，车主享有获得增值服务的权利。

因此，虽然不履行合同义务需要承担违约责任，但服务提供方的首要责任是提供合同约定的服务义务，而不是承担违约责任。只有在服务提供方或其授权服务网点未按合同履约时，才承担违约责任。

借助信息技术，车主享有的增值服务往往通过APP、小程序等形式展现给车主，以便车主随时查看、预约使用，并在服务网点进行核销。

三、车主增值服务与保险的关系

车主增值服务项下的合同义务，在特定条件下具有可保风险的属性，并可以成为保险公司承保的保险标的，下面以汽车延保服务这一常见的车主增值服务类型举例进行阐明。

● 哪种增值服务合同义务可以成为保险标的？

合同义务作为保险标的的产品有很多，这里以中国平安财产保险股份有限公司的机动车辆延长保修责任保险条款（以下简称“延保保险条款”或“延保责任保险”）为例，试加以分析。

延保保险条款关于投保人的规定：

凡在中华人民共和国（不含香港、澳门特别行政区和台湾地区，下同）境内依法设立的，向消费者提供机动车辆延长保修服务的制造商、销售商、维修服务商或其他汽车服务商，可以就其承担的延长保修服务合同（以下简称为“延保合同”）责任投保本保险，成为本合同的被保险人。

延保保险条款关于保险责任的规定：

在保险期间内，被保险人与消费者签订了延保合同，如果保险车辆在正常使用情况下出现延保合同约定保修范围内的故障，消费者在延保合同约定的期限或行驶里程（以下简称为“延保期”）内向被保险人提出维修要求，并且根据延保合同的约定应由被保险人负责修理或更换零部件的，保险人将根据本合同的约定，在保险单中载明的赔偿限额内负责赔偿。

延保保险条款对延长保修服务合同（“延保合同”）的定义是：指被保险人与消费者在保险期间内签订的，约定由被保险人在延保期内提供保修服务的协议。

关于延保合同的消费者，延保条款的定义是：指购买保险车辆并在保险期间内与被保险人签订延保合同的自然人、法人或其他组织，以及保险车辆及其延保合同的受让人。

从上述描述可知，保险人通过延保条款所承保的风险是被保险人所向消费者销售的延保合同项下的合同义务，该合同义务的触发具有偶然性，或者射幸性，即，只有在延保期内“保险车辆在正常使用情况下出现延保合同约定保修范围内的故障”，被保险人才有提供“修理或更换零部件的”的合同义务，进而保险人依据延保责任保险约定的赔偿额度向被保险人赔偿。

可以看出，延保合同项下的合同义务作为延保责任保险所保障的对象，在保险公司来看具有可保风险的一般特征，包括合同义务属于纯粹风险；须大量同质风险的存在，即符合保险精算要求的大数法则；符合风险分散的特征，风险不会同时发生而产生巨灾；损失是可以确定和测量的，等。更重要的是，合同义务作为可保风险，具有射幸性，即，合同义务触发存在不确定性，不是已经确定且必然履行的合同义务。

● 可保增值服务合同的常见种类有哪些？

在商业社会中，有很多可保合同义务的形态，常见的有，有奖销售、定金合同、债务担保、质量保证，等。这里举例如下，以便大家对此类合同类型有更具体的认识：

• 产品延保服务，如电器、电子设备、汽车等产品的延保服务；
• 为手机等电子设备提供意外碎屏或核心元器件损坏的维修更换服务，如苹果公司的Apple Care+服务；
• 销售商或物流企业为快递延误、外卖延误做的费用减免承诺；
• 卖家为网购用户提供的退货免运费承诺；
• 汽车服务商向车主提供的因汽车事故导致的间接损失补偿服务，如汽车在事故维修期间提供代步车服务、汽车事故减值损失；
• 经营者提供的以旧换新服务，如汽车置换补贴、苹果公司的Apple Trade In换购计划，等。

● 可保增值服务合同与保险的不同之处

可保增值服务合同义务与承保此类合同义务保险的不同之处在于，首先，经营者通过销售增值服务合同所承担的合同义务不具有保险的产品属性和优势，当然也不受保险法规的规制。其次，对经营者而言，购买保险只是转移了合同义务履行而产生的成本，但并不能突破合同相对性原则，从而不承担合同义务。因此，合同当事人应当对另一方当事人承担的义务不因购买保险而改变，保险公司拒赔、延迟理赔，不能成为合同当事人不履行合同义务的抗辩依据。

四、对增值服务合同类保险的开发及合规建议

对销售车主增值服务合同的经营者而言，投保合同义务保险可以获得多方面的好处。首先，增强消费者对汽车产品或售后服务质量的信心，促进销售额提升。其次，与汽车同时销售，可以增加销售额。再者，丰富现有汽车产品的功能和价值，体现品牌差异化，从而提高客户满意度和产品定价，特别在当下各大汽车品牌纷纷陷入价格战的情况下，显得尤为必要。最后，从简单的汽车销售、一锤子买卖，转变为长期与车主的互动，从而延长客户价值创造的生命周期。此外，通过投保转嫁增值服务合同义务产生的风险，保障企业稳定的现金流。

对保险公司来说，通过提供保险产品承保车主增值服务合同义务风险，可以取得可观的效益。首先，在车险业务下滑的市场环境下，财险公司通过此类产品的开发和销售，增加非车险业务收入。其次，面向个人客户销售合同义务所保障的风险（如轮胎单独损坏），难度大、获客成本高，且存在逆选择的风险，这些综合因素导致费率居高不下难以吸引消费者购买。通过承保经营者批量增值服务合同的方式，可以有效避免个人客户的逆选择风险，并且可以提高保单销售和保费收入。

但参与的经营者和保险人也应当秉承合规经营的原则，避免产品创新、经营突破法律法规和监管底线。

对经营者来说，首先，应当在依法合规前提下开发增值服务产品，服务合同不应包含违背公序良俗的内容，或者具有保险属性，例如不得有博彩性质、承担造成人身损害、故意或重大过失造成消费者财产损失的责任等情形。其次，增值服务合同应当在监管许可的经营范围内开展，不能承担金融机构的角色。最后，不能突破合同相对性原则。

对保险人来说，首先，应当按照保险监管规定，审慎经营、定期评估此类业务的风险，摸清底层风险，避免将风险识别、精算定价、承保、理赔的核心职能交由增值服务合同的经营者管理。其次，积极跟踪新业态、新技术的出现和演变，识别新增风险，调整市场策略。最后，为避免不可控的风险，应当考虑再保安排。

如何开拓千亿级汽车延保保险市场？

什么是汽车延保？

一般认为，汽车延保服务是用于解决车辆原厂保修期期满后约定期限内为车辆因配件自然磨损产生的机械故障/电气故障提供的有偿服务。用户加入延长保修服务后，在延长的保修期限内，因机械部件产生自然磨损引起的车辆故障，由延保服务产品供应商提供保修服务。

从上述定义可以发现，汽车延保服务是车主增值服务的一种（这是对整车厂而言，对延保服务产品供应商来说，是基础服务），具有可保合同义务的特性，服务提供商可以选择将延保合同义务投保的方式来提前锁定服务成本和履约风险。

汽车延保产品的核心功能是什么？

根据《家用汽车产品修理更换退货责任规定》（2021年市监总局令第43号）的规定，包修期不得低于3年或者行驶里程60,000公里（以先到者为准）。在包修期内出现质量问题或者易损耗零部件在其质量保证期内出现质量问题的，消费者可以凭三包凭证选择修理者免费修理（包括免除工时费和材料费）汽车延保产品的作用是解决包修期满后，汽车发生质量故障后，修理费用由谁承担的问题。

另外我们知道，车辆的风险要么来自车辆本身，即机械故障；要么来自外部的自然灾害或意外事故。产品质量风险通过法定“三包”或购买延保服务解决，外部风险通过购买车险解决，因此，我们可以就汽车作为财产和交通工具所蕴含的风险做出完整的风险管理方案。

对于应对外因风险的汽车保险我们已经非常熟悉，对内因风险而言，可以通过购买汽车延保服务的方式解决。

对新能源汽车的延保服务，这里有两个情况需要说明：

• 根据《家用汽车产品修理更换退货责任规定》，国家鼓励经营者作出严于本规定、更有利于保护消费者合法权益的三包承诺。在新能源汽车市场越来越卷的环境下，不少整车厂向消费者做了超出3年/6万公里的质保承诺。该承诺虽然在法定最低标准之上，但依然合法有效，整车厂一旦做出该承诺，就应当依法履行质保义务。
• 更有激进者，会向消费者做出新能源车三大件（电池、电机、电控）终身质保的承诺。这样的承诺无论是法律还是财务层面，都会对整车厂产生长期影响，如何管控风险，需要各整车厂做深入研究。

汽车延保产品如何分类？

汽车延保服务作为车主增值服务产品的一大类别，从逻辑和业务实践中，存在诸多产品分类。

• 从保障车辆的范围看，可以分为整车与列明部件延保
• 从车辆使用性质，可以分为营运车和非营运车延保
• 从车辆购买延保时的状态，可以分为新车、二手车、在用车、平行进口车延保。二手车和在用车延保的不同之处在于，二手车延保是车主从二手车市场购买车辆后购买的延保服务，此时该车辆可能还在“三包”期；在用车延保是现任车主在使用车辆一段时间后（车辆“三包”期已到期或即将到期）购买延保服务。
• 按车辆动力来源，可以分为燃油车延保和新能源车延保

谁在经营汽车延保业务？

汽车延保的业务开展模式，从主导方的角度看，主要有：

• 整车厂提供的原厂延保
• 第三方延保服务商（包括汽车电商）提供的延保
• 经销商或经销商集团提供的延保

在开展延保服务的过程中，除了延保服务主导方，还有诸多参与方，包括：

• 销售渠道，提供销售网络、现场支持和销售人员
• 检测机构，提供车辆检测服务
• 维修厂，在发生延保理赔事故后提供车辆维修服务
• 保险公司，提供延保保险服务
• 零配件商，为延保服务商提供更换的零配件

此外，还有驻店延保销售机构、培训机构、技术开发服务商等众多第三方机构为延保服务业务提供支持和服务。

汽车延保服务商如何开展销售并提供服务？

汽车延保产品销售的两种模式：

1. 延保销售公司（即销售TPA）提供驻店延保；
2. 延保产品供应商提供延保方案，由经销商自行完成销售。

基本流程是：

客户车辆一旦出现质量问题，联络延保公司，延保公司引导客户前往合作维修网点（4S店/维修厂）进行维修处理，根据延保合同约定为客户提供理赔服务。基本流程是：

如果延保服务选择与保险公司合作的模式，则会将会将延保服务合同项下义务向保险公司购买延保责任保险。基本业务流程是，在延保市场前端，以延保商销售和服务平台，推出【延长保修服务】，供车主选择购买，承担保修责任。在延保市场后端，延保商向保险公司投保【延长保修责任险】，将保修责任风险转移给保险公司。业务场景的流程图如下：

经营汽车延保产品的目的是什么？

● 对客户

- 更长的保障期限：质量保修可以延长1~2年甚至更长
- 锁定维修成本：延保期间因质量问题引起的维修“0”费用
- 用车更安心：由4S店按照原厂维修工艺、使用纯正备件进行维修，维修质量得到保证
- 维修更省心：只要将车交给4S店就可以了，不用费心去找便宜的维修点，不用为维修质量担心
- 车辆更保值：延保可以随着车辆转让，增加二手车的附加价值

● 经销商：延保往往提供了客户粘性和锁定更多车辆回到售后车间，这是在当下新车盈利进一步摊薄时，为经销商提供的有力盈利工具。

● 保司：增加保费收入，优化险种结构

● 整车厂：提升客户对产品的信任，减少客户维权纠纷，体现品牌和服务差异化。举例来说，现代汽车刚刚进入美国市场时，因为产品质量不受信任，因此选择了将3年保修延长到7年，逐渐在美国站稳了脚跟。

● 汽车电商：交易增信

最后强调一点，对延保经营者来说，在取得汽车延保收入和最终赔付之间，有长达数年的资金沉淀期，且是免息，这是许多业务模式、产品都不具备的优势。

汽车延保服务商应当具备哪些优势？

● 服务能力

要做好汽车延保服务，延保服务商（整车厂延保团队）应当具备相应的服务能力，服务能力由资源禀赋、专业人员、服务网络、技术实力等因素组成，具体体现为：

◇ 具有广泛、高效、低成本的销售渠道和服务网络
◇ 具有二手车、在用车做检测检验的流程、技术和团队
◇ 能够提供及时周到检测、维修的理赔服务

● 风控能力。建立完善的事前、事中和事后的风险识别流程，搭建专业的风控和理赔团队，对服务承接、理赔报案做出准确的判断和处理。

● 延保合同与保险合同类似，具有射幸性，延保公司需要具有精算能力。

随着车龄及行驶里程的增加，车辆故障率和维修成本并非线性上升，而是呈曲线变化（如下图所示），但针对不同的品牌、车型、车况、客户群体，其变化情况如何精确预测，需要历史数据、专业经验和工作团队做出判断并制定价格。

上述核心能力，并非都要全部具备，可以根据客观情况和需要做外包，但也丧失一定程度的业务主导权。

如何开展延保保险产品创新？

保险机构参与汽车延保业务，可以进行产品创新、服务创新的机会有很多，下面略微举例说明。

• 开发多样化的延保保险产品，挖掘潜在客户需求。不同的汽车市场参与方对延保的诉求不同，保险人可以挖掘客户需求，开发具有针对性的保险产品。
• 输出保险机构专业能力。不少市场主体缺乏精算定价、理赔、技术等能力，保险机构可以提供相关的服务，深度参与汽车延保业务。
• 为延保产业各相关方提供配套的保险产品，如检测机构的职业责任险、服务网络的雇主责任险、车主的车险和涉车类责任险，等。
• 延保涵盖新车销售、二手车业务、金融信贷、维修保养等业务，成为各个业务联动的纽带，保险机构可以通过提供延保保险服务，渗入汽车产业链相关环节，开发新的业务机会。

汽车延保业务目前存在哪些问题和风险？

目前汽车延保的渗透率不高，主要有如下两个原因：

• 零售价格高。因为缺乏专业销售人才，渠道成本和人员成本高，导致延保终端零售价与整车价格占比高。在车主未充分认知延保价值时，增加了消费者决策成本，提高了销售难度，销售渗透率不高。
• 风险测算缺乏数据，产品方案受限，导致未能及时在不同场景提供灵活的延保产品方案。

对保险公司而言，在开展延保保险业务时，存在如下需要考虑的问题。

• 如何充分掌握延保合同的底层风险。因为是延保服务商将延保合同打包向保险公司投保，保险公司应当对延保服务商、客户群体、车辆状况有较为清晰的认知，市场上存在个别延保服务商将高风险业务投保，低风险业务自留的情况。
• 如何应对新能源汽车延保需求。新能源汽车因为技术革新快，没有历史经验数据等因素，保险公司往往不愿意承保（包括车险），但“今天你对我爱答不理，明天让你高攀不起”，随着新能源汽车逐渐成为主流车型，错失新能源保险业务机会，对保险公司决策者来说可能是重大的战略误判，还是应当快速积累经验和能力，并考虑借助再保安排，介入新能源汽车保险业务，包括延保保险业务。

对延保服务商而言，延保业务的开展，也存在一定的问题。

• 根据现行企业注册的要求，并没有延保服务这一经营范围，开展汽车延保服务，应当具备怎样的资质，各地市场监督管理部门可能有不同的执法标准，因此，延保服务商可能面临超经营范围开展业务的风险，特别在发生重大消费者维权事件时，该问题将更为突出。
• 延保服务合同是长期合同，但第三方延保公司不像保险公司，受金融监管，有法定的保险保障基金、赔款准备金的要求，一旦出现经营问题、资信问题，甚至倒闭，则会让消费者丧失对延保的信心，特别是财务和客户资金管理制度不规范的第三方延保公司，没有做好赔付资金核算准备或者随意动用准备金，导致后期准备金不足从而拖赔惜赔，引发大量客户不满甚至关门跑路的情况。如何建立消费者信任，是制约第三方延保公司发展的重要因素。
• 延保服务合同如果购买保险，则须注意延保合同与保险合同的一致性，避免该保的没保，该赔的客户却不知道。

辅助驾驶保险的开发和经营思路

驾驶自动化等级如何划分？

根据行业通行认知和《汽车驾驶自动化分级》标准（GB/T 40429-2021），基于驾驶自动化系统能够执行动态驾驶任务的程度，根据在执行动态驾驶任务中的角色分配以及有无设计运行范围限制，将驾驶自动化分成０级至５级，共6个级别。

• 0 级驾驶自动化（应急辅助） 驾驶自动化系统不能持续执行动态驾驶任务中的车辆横向或纵向运动控制，但具备持续执行动态驾驶任务中的部分目标和事件探测与响应的能力。
• 1 级驾驶自动化（部分驾驶辅助）驾驶自动化系统在其设计运行条件内持续地执行动态驾驶任务中的车辆横向或纵向运动控制，且具备与所执行的车辆横向或纵向运动控制相适应的部分目标和事件探测与响应的能力。
• 2 级驾驶自动化（组合驾驶辅助） 驾驶自动化系统在其设计运行条件内持续地执行动态驾驶任务中的车辆横向和纵向运动控制，且具备与所执行的车辆横向和纵向运动控制相适应的部分目标和事件探测与响应的能力。
• 3级驾驶自动化（有条件自动驾驶） 驾驶自动化系统在其设计运行条件内持续地执行全部动态驾驶任务。
• 4 级驾驶自动化（高度自动驾驶） 驾驶自动化系统在其设计运行条件内持续地执行全部动态驾驶任务和执行动态驾驶任务接管。
• 5 级驾驶自动化（完全自动驾驶） 驾驶自动化系统在任何可行驶条件下持续地执行全部动态驾驶任务和执行动态驾驶任务接管。

现阶段先进的驾驶自动化处在什么等级？

其实，辅助驾驶员执行驾驶任务的辅助驾驶功能早已有之，例如制动防抱死系统（ABS），甚至前后雾灯、后窗除雾、胎压监测、倒车影像等等，都对驾驶员执行驾驶任务、保障自身安全起到作用。现在常见的先进辅助驾驶功能处于第2级别（L2），即组合驾驶辅助阶段。

2021年7月30日实施的《关于加强智能网联汽车生产企业及产品准入管理的意见》（工信部通装〔2021〕103号）对L2的定义为“组合驾驶辅助功能是指驾驶自动化系统在其设计运行条件下，持续地执行车辆横向和纵向运动控制，并具备相应的目标和事件探测与响应能力。”

不过，L3级别车辆已经开展道路测试，随着技术成熟和政策的进一步放宽，面向个人的L3级车辆很快也会投入商用。

辅助驾驶功能的作用和局限？

作用

• 辅助驾驶员执行驾驶任务，提升驾驶舒适性。部分高级驾驶辅助系统（ADAS），如车道保持辅助系统和交通标志识别系统，可以辅助驾驶员在保持车道和遵守交通规则方面更加自信和准确，自动泊车辅助系统可以帮助驾驶员在狭小空间中轻松完成泊车，减轻了驾驶员的压力。
• 提高驾驶安全性，降低交通事故风险。辅助驾驶系统可以大大提高驾驶的安全性。例如，自适应巡航控制（ACC）系统可以根据前方车辆的速度自动调整车速，保持安全的车距，避免了因驾驶者疲劳或不注意而引发的追尾事故；预警系统和自动紧急刹车系统（AEB）可以在可能发生碰撞时提前警示驾驶员或自动采取制动措施，从而避免潜在的事故。

不足和局限性

• 因为技术发展水平，辅助驾驶功能的适应性有限，必须依赖驾驶员的控制和参与。例如，雷达和摄像头传感器在某些情况下可能无法准确识别特定的道路标志或障碍物，从而导致误报或错过重要信息；在恶劣的天气条件下，如雨雪天气或浓雾，传感器和摄像头的性能可能受到影响，从而降低了系统的可靠性和准确性。
• 技术设备的高成本。这些辅助驾驶系统使用了新的技术和设备，导致高成本和较高的零售价格，限制了其在广泛范围内的应用和普及，在后期的维修中，配件价格也较高，导致了保险理赔成本高，这也影响了部分用户对智能网联汽车（普遍为新能源汽车）的购买意愿，甚至造成了社会对新能源汽车的负面评价。

完全自动驾驶能够很快实现吗？

0级和1级驾驶辅助功能已经非常成熟，目前商业化市场投放的较为先进的辅助驾驶功能汽车普遍在2级。另外，根据《关于开展智能网联汽车准入和上路通行试点工作的通知》（工信部联通装〔2023〕217号），国家选择部分有量产3级自动驾驶汽车能力的车企发放牌照，开展准入和上路试点。

但是，从近期苹果公司放弃智能汽车研发的报道可以推断，实现4级甚至完全5级的完全自动驾驶，应当是非常遥远的事。

所以，我们有理由认为，2级和3级辅助驾驶将长期存在，现在研究高度自动驾驶或完全自动驾驶的相关法律和保险问题，虽然有前瞻性，但现实意义并不大。

涉及高阶辅助驾驶系统汽车的道路交通事故责任认定困境

根据现行《道路交通安全法》，机动车之间发生交通事故的，适用过错责任原则；机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故的，适用过错推定，机动车驾驶人须对事故责任的承担负举证责任，除非交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，否则机动车一方都需要根据情况，承担部分或全部责任。

在2021年修订《道路交通安全法》期间，虽然在修订建议稿的第155条中原则性的规定，具有自动驾驶功能且具备人工直接操作模式的汽车“发生道路交通安全违法行为或者交通事故的，应当依法确定驾驶人、自动驾驶系统开发单位的责任，并依照有关法律、法规确定损害赔偿责任。构成犯罪的，依法追究刑事责任。”但未最终立法实施。

《最高人民法院关于审理道路交通事故损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》第九条规定，“机动车存在产品缺陷导致交通事故造成损害，当事人请求生产者或者销售者依照民法典第七编第四章的规定承担赔偿责任的，人民法院应予支持。”
另据《民法典》第一千二百零二条，“因产品存在缺陷造成他人损害的，生产者应当承担侵权责任。”以及《产品质量法》第41条规定，因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产（以下简称他人财产）损害的，生产者应当承担赔偿责任。

因此，如果是辅助驾驶这一功能的缺陷导致的交通事故，那么整车制造商就应该承担侵权责任，对造成的损害进行赔偿。

但是要举证交通事故的出现是由于整车厂的辅助驾驶功能造成的却并非易事，主要原因，一方面，轻易认定生产厂家承担责任将将对创新造成抑制。新能源和智能驾驶是国家重点培养的核心竞争力，如果现阶段对汽车制造商、供应商施加更大的法律责任，则会使本已高企的研发成本、制造成本更加的高昂，影响新技术的普及和迭代升级，最终使我国错过在该领域弯道超车的时机。另一方面，缺乏专业和有公信力的第三方对事故原因做出判定。

辅助驾驶保险方案开发思路

针对现阶段的高阶辅助驾驶系统汽车，保险人和经纪人可以开发、设计相关保险产品或方案以为现实中的困境提供自己的答案。

在生产制造环节，针对智能网联汽车的网络和数据安全风险，开发网络安全保险（被保险人可以是整车厂或者提供软件、网络安全服务的供应商）；由于智能辅助驾驶设备的可靠性、安全性加大汽车及第三者的风险，应当开发涵盖自动驾驶各模块的产品责任险。

在销售和售后环节，为增强汽车用户对智能驾驶功能的信心，减少事故争议，应当就辅助驾驶功能，特别是付费版功能，由整车厂提供智能驾驶的保障。这是目前各生产厂家关注和宣传的重点，例如去年4月份，小鹏汽车宣布与人保平安等8家头部保险公司建立战略合作，发布智能保险服务体系及相关产品，为用户提供更多用车保障。极越汽车近日宣布与平安保险联合推出的智能驾驶保障服务（智驾保）正式上线。智驾保包含定额保障服务和漆面补偿服务两大内容。

辅助驾驶保险经营中应注意的问题

● 注意避免通过非车责任保险承保车险责任险

根据《责任保险业务监管办法》第八条，保险公司开展机动车第三者责任保险等归属机动车辆保险的保险业务，应当遵守机动车辆保险相关监管规定。不得以机动车辆保险以外的责任保险主险或附加险承保机动车第三者责任。

● 谨防通过车险赔偿了产品质量导致的损失

根据中国保险行业协会机动车商业保险示范条款（2020版）车损险条款第十一条约定，保险人不赔偿自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障、本身质量缺陷导致的损失和费用。

● 捆绑销售问题

整车厂、经销商、保险公司等销售、提供辅助驾驶保险（保障）服务的经营者，须在商务政策执行中避免限制了消费者的知情权和选择权。

● 非法从事保险业务问题

根据《关于取缔非法商业保险机构和非法商业保险业务活动有关问题的通知》（保监发[2008]63号），未经保险监督管理机构批准，任何单位或者个人擅自从事向社会公众收取保险费，并承诺按合同约定承担保险金赔偿或者给付责任的保险业务活动，也不得以保险费以外的名义向社会公众收取费用，但承诺履行的义务中含有保险金赔偿、给付责任或者其他类似风险保障责任的活动。

因此，以自己或关联方名义提供辅助驾驶保障服务，但不具备保险牌照的机构，须在业务活动中做好风险判断，避免触碰监管红线。

谈汽车残值保险

残值保险介绍

Residual Value Insurance（RVI）是在资产交易的金融方案中，有效增强资产保值可信度的解决方案。

RVI 可在未来的预定时间内，为资产所有者或其融资方提供列明资产价值的确定性。这是在波动市场中控制风险敞口的有利手段。

残值保险适用于保证那些在未来具有商业价值并得到正确维护的资产，借此帮助公司管控资产价值风险。

残值保险可以保障大多数具有长期价值的资产，包括：

• 商业船舶和离岸资产
• 商用飞机，直升机和其他资产
• 车辆，火车，电车，公共汽车和其他运输工具
• 商业房地产
• 工业设备，包括采矿/钻井设备，电力资产，工厂和机械以及建筑设备

残值保险在汽车行业的应用

● 承保方案：

承保被保险人在保险单约定的销售期间内开展的指定活动中售出的车辆，且该车辆在保险单约定的回收期内申报返还，返还车辆的二手车售价低于保险单约定的回收残值时，保险人负责赔付其相应的差额。

● 保险标的：

活动期间中，汽车品牌方销售的某类或全部车型新车（但购买客户不同意此服务内容时，其车辆不包含在此保险中）。

- 不予承保的车辆：经销店购买的车辆，投保人职员购买车辆；营业用车辆；警察/军用/应急车辆；赛车车辆；以营利为目的的运客及货运车辆；公共汽车，出租车，展示用车辆，租用车；网约车；政府及政府机关运营车辆。（保险人可以根据情况对不予承保车辆的范围做调整）

● 保险期间：

车辆购买日起1年-3年（以新车购买发票内的购买日期为准）。

● 投保示例：

投保时：预估车辆3年后市场价值不少于20万元，将20万元作为保险金额。

3年后：若车辆实际价值仅为15万元，则被保险人可发起索赔。保险人可选择：

1、赔付被保险人5万元；
2、按预估价值20万元向被保险人赔付，并取得车辆所有权。

● 业务模式（流程）

需求方往往是整车厂或其委托人，也是残值保险的被保险人。其职责主要是业务模式确定、残值产品在市场端的包装和产品推广，以及作为营销政策在市场进行投放。

保险公司辅助设计承保方案、制定理赔方案、提供承保能力，并为残值保险产品的销售提供支持，包括营销活动和技术投入。

第三方平台是残值保险项目不可或缺的组成部分，且往往存在多类型的第三方平台，主要提供车辆使用情况的监测、保全，负责余值回购垫资（有贷款尾款的情况下），提供拍卖能力并退回车辆，协助完成理赔处理等。

再保险人负责提供项目管理经验的支持以及再保承保能力。

● 整车厂提供残值保障的目的

• 通过保障二手车残值率，提高公司品牌价值
• 通过保险进行风险管理，达到稳定经营
• 确保新车销售时的竞争力
• 增强制造商自信及提高品牌形象

从市场营销角度，汽车残值保险不以传统的汽车本身或汽车的价格出发进行产品开发和费率厘定，而是整车厂作为营销工具而使用的方案。另外，也不通过汽车本身的品质或金融条件进行产品包装设定卖点，而是从购车用户的立场出发，降低心理上选择成本，提升汽车品牌差异化，增强客户信心。最终，将复杂的汽车商品转为易于比较的价值，便于在营销中被消费者接受。

● 汽车保值率

汽车残值保险的定价和承保条件与汽车保值率密切相关。汽车保值率，指某款车型在使用一段时期后，将其卖出的价格与先前购买价格的比值。计算公式为：

新车购置价 - 新车购置价 × 被保险机动车已使用月数 × 月折旧率

汽车保值率是汽车综合水平的体现，也一直是汽车性价比的重要组成部分。高保值率车型的优势在于它的价格受降价风潮的影响不大，减少消费者因产品贬值而造成的经济损失。

对汽车保值率产生影响的因素还有很多，主要包括：

1. 车辆的身份特征
2. 汽车品牌市场占有率
3. 车辆自身的质量和技术
4. 汽车自身的使用状况
5. 车辆维修使用费用
6. 市场供需影响
7. 汽车环保、保险政策

残值保险适用的销售场景（举例）

● 汽车金融和融资租赁

对于提供购车贷款、融资租赁等方案的机构，给客户更多融资方案。例如对于低首付方案，客户到期可以选择还车或还尾款，而当客户选择还车时，二手车的市场价值，可能低于本金余额，则机构需要承受经济损失。在此场景下，可以根据本金余额，设置残值保险的允线（理赔触发条件），并根据贷款期限，确定保险保障期限。还车时间，可以是保险期内任意时间，也可以是期末。

采取该保险方案的融资公司通过残值保险给车辆保值，保证资金安全。也为客户提供多种还车方案，减少违约情形的发生。另外，金融机构和经销商可以结合“车辆置换+转贷”的模式，提升金融机构的收益稳定性和经销商二手车、新车销售机会。更重要的是，因为有残值保险保障，品牌方、金融机构可以精选优质客户，设计更有吸引力的“0首付”方案。

● 升级、增购或置换

目前汽车行业从增量市场转为存量市场，各家整车厂都重视用户回店消费、保养、维修、置换的需求，构建客户全生命周期管理体系。对置换场景，当客户换车时，若按照市场价格回购抵扣，二手车价格没有竞争力，客户自然没有动力回店换购。如果采用残值保险方案，可以根据市场营销需求，设置高额允线，保障期内任意时间，均可还车+置换。这样不仅支持同品牌置换，还可扩展至关联企业其他品牌，并可要求保障期内，回店保养/维修/续保，增强售后收入和客户粘性。

该方案下，品牌方可以设置远高于市场价值的回购保障，引导用户回店置换。以置换为前提的回购，可以促进再次的新车销售。残值保险定价还需要考虑还车率（置换率），因此可以以低成本将保值风险转移给保司，最终在营销宣传时设置较高保值金额，提升品牌形象。

● 车队（网约车平台，等）业务

整车厂与大客户的集采项目中，大客户采购车辆数多，没有整车厂会放弃这块市场，但大客户对成本管控的要求高，如果仅打折优惠，如果大客户要求折扣大，则会扰动新车和二手车市场，因此可以通过残值保险的介入，商定未来还车标准和回购价格。

因此，对品牌方，可以依托残值保险，对接处置平台，负责回购后的大批车辆处置；参考二手车零售价和批发价设置允线，同时满足B端客户和处置平台的诉求。

在此方案下，采用多种风险排分，锁定客户的用车成本和主机厂的让利成本，避免大客户集采时大批车辆打折，影响零售市场，设定还车标准并对客户车辆进行换车条件的管控，提升回购车辆数量和质量，进一步降低用车成本、减少处置难度，达到各参与方的多赢局面。

存在的问题和争议

- 整车厂承诺新车销售回购条件，是否影响销售收入确认？

根据《企业会计准则》有关收入的定义，该销售方式是否属于买卖，向客户收取的购车款是否可以全部确认为收入，需要进一步研究。

- 残值保险，真的是保险吗？

大家都知道，保险只承保纯粹风险，即，只关注风险是否发生，且在风险发生时只有损失，没有收益的情况。但二手车市场价格存在波动，存在约定时点内二手车价格高于允线的情况。但，保险实务中，确实也在不断创新、扩展保险可承保范围的趋势。

汽车维修补偿保险：全面解析与应用策略

汽车维修补偿服务的定义与特征

定义：

汽车维修补偿服务是指汽车维修服务商（通常是汽车经销商）与车主签订的一种服务合同。在合同约定的服务期限内，如果车辆发生车险事故并返回经销商店内进行维修，经销商将根据服务标准为车主提供维修服务。这些服务标准通常与车险定损金额相关联，即车险定损金额越高，车主能够获得的服务标准限额也越高。

特征：

1. 可保的合同义务：汽车维修补偿服务首先是一种合同义务，通过购买相应的保险产品，这种义务可以转化为保险责任，从而由保险公司承担风险。

2. 触发条件：服务的触发通常依赖于几个条件，包括车辆的使用性质为私家车、在店内进行维修保养、在经销商店内投保车险并购买指定险种，以及发生约定的车险事故。

3. 补偿标准与保险事故定损金额正相关：车主能够获得的补偿标准与其车险定损金额成正比。

汽车维修补偿保险的性质

汽车维修补偿服务作为可保的合同义务，在购买相应险种后，转化为汽车维修补偿保险。承保汽车维修补偿服务合同义务风险的险种有很多，在此不做列举，想说明的一点是，汽车维修补偿保险不属于《责任保险业务监管办法》第八条所禁止的“保险公司开展机动车第三者责任保险等归属机动车辆保险的保险业务，应当遵守机动车辆保险相关监管规定。不得以机动车辆保险以外的责任保险主险或附加险承保机动车第三者责任。”而应当认定为现行机动车商业保险示范条款所约定不予赔偿的“修理后因价值降低引起的减值损失”，或者维修期间车主额外增加的代步车费用或者停驶损失。至于采用何种逻辑，取决于保险公司汽车维修补偿保险的条款如何进行描述。

另外，机动车商业保险示范条款提供了“附加修理期间费用补偿险”作为附加险供车主选择，但与汽车维修补偿保险相比，缺乏灵活性。主要体现在，首先，汽车维修补偿保险是主险，而附加修理期间费用补偿险是附加险。其次，汽车维修补偿保险可以与经销商业务场景相结合，设置个性化的享权条件，与经销商的经营特性相匹配。再者，因为前端为合同义务，可以与经销商其他的增值服务方案搭配，提供多样化的组合套餐。最后，汽车维修补偿保险的被保险人为经销商，经销商获得的理赔款在财务角度看是净利润，并且可以对理赔款做二次包装、分配（如续保抵扣，等），达到更好的使用效果。

汽车维修补偿保险的作用与价值

对经销商的价值

1. 预设客户返厂的“锚点”：通过提供维修补偿服务，经销商能够在车主心中树立一个返厂维修的预期，从而增加客户忠诚度和返厂率。

2. 促进车险销售和续保：作为享权前提，不少维修补偿服务都要求车主回店续保，通过维修补偿服务与车险的结合，提升续保率。

3. 弥补保险公司推送修资源的不足：一方面，为了降赔，保司有意愿降低向经销商的送修比例，甚至对工时费、配件价格提出自己的标准；另一方面，随着车险综改，单均保费下降，经销商与保司谈判推送修资源的筹码下降。这两个因素都使汽车维修补偿保险显示出对经销商的吸引力。

4. 促进售后销售收入和客户返厂概率：如果享权条件与保养、维修挂钩，可以进一步促进售后服务的销售和客户返厂。

对整车厂的价值：

1. 促进原厂零配件销售：维修补偿服务往往鼓励使用原厂零配件，从而增加整车厂的零配件销售。

2. 提升经销商经营收益：通过提供增值服务，经销商能够吸引更多的客户，特别是毛利率较高的事故车资源，提高整体经营效益。

对保险公司的价值：

1. 增加非车险保费收入：汽车维修补偿保险作为一种非车险产品，可以为保险公司带来额外的保费收入。

2. 减少车险理赔不满：通过提供维修补偿服务，车主可以获得车险理赔之外的收益，可以减少车主因车险理赔不满（赔偿不足，等）而产生的纠纷，提高客户满意度。

汽车维修补偿保险的困难和调整

汽车维修补偿保险在实际操作中可能会遇到一系列问题和挑战，这些问题可能涉及产品设计、销售推广、理赔处理、法规遵循等多个方面。以下是一些常见的问题和挑战：

1. 产品设计与市场适应性

- 定制化难度：汽车维修补偿保险需要根据不同经销商的业务模式和客户需求进行定制化设计，这对保险公司的产品开发能力提出了较高要求。
- 风险评估：准确评估维修补偿服务的经营风险，在确保客户正当权益得到保障的同时，预防骗赔、挤压理赔水分，进而合理定价，确保保险产品的盈利性和可持续性。

2. 销售推广

- 客户认知：车主可能对汽车维修补偿保险的概念和优势缺乏了解，而对经销商来说，现在经销商生存较为困难的情况下，追求短期效益，很难顾及汽车维修补偿这种需要长期深耕的产品，因此需要通过有效的市场教育来提高各方的认知度。
- 销售渠道：如何有效地利用销售渠道，包括经销商、保险公司代理人等，推广汽车维修补偿保险，是实现广泛覆盖的关键。

3. 理赔处理

- 理赔流程复杂性：理赔流程可能因为涉及多方（如保险公司、经销商、TPA、车主等）而变得复杂，影响客户体验。
- 理赔标准一致性：确保理赔标准的一致性和公平性，避免因为标准不一导致的纠纷或者经销商不满。

4. 法规遵循与合规性

- 监管要求：保险产品必须符合当地保险监管机构的规定，合规性问题可能导致产品调整或下架，特别是可保合同义务类产品的特殊性、与车险等产品或服务捆绑等，都是引发合规风险的因素。
- 合同条款明确性：为了销售的便利，不少条款约定得较为模糊。合同条款需要明确，避免因条款模糊导致的法律纠纷。

5. 技术与数据管理

- 数据收集与分析：准确收集和分析车辆维修、保险索赔数据，对于风险评估和定价至关重要。
- 信息技术系统：建立高效的信息技术系统，以支持产品销售、理赔处理和客户服务。

6. 合作与协调

- 多方协调：保险公司需要与汽车经销商、整车厂等多方合作，协调各方利益，确保服务的连贯性和效率。
- 利益分配：在多方合作中，如何合理分配利益，确保各方都能从中获益，是维持长期合作关系的关键。

7. 市场变化适应性

- 市场动态：汽车市场和保险市场都在不断变化，特别是新能源汽车的迅猛增长对汽车维修补偿服务的内容、风险定价都产生较大影响，保险产品需要能够适应这些变化，持续创新。
- 竞争压力：面对市场上的竞争产品，不论是保险产品还是第三方提供的补偿服务，如何保持汽车维修补偿保险的竞争力和对客户的吸引力。

为了应对这些挑战，保险公司、经销商和相关机构需要不断优化产品设计，加强市场教育，提高理赔效率，确保合规性，并利用先进的技术和数据分析工具来提升服务质量和客户体验。同时，建立稳固的合作关系和灵活的应对策略，以适应市场的变化和竞争压力。

汽车维修补偿保险的实施策略

个性化服务设计：经销商可以根据自身的业务特点和客户需求，设计个性化的维修补偿服务方案，以满足不同客户群体的需求。

增值服务组合：将汽车维修补偿保险与其他增值服务（如延长保修、道路救援等）结合，形成综合服务套餐，提供给客户更多选择。

合作共赢：经销商、整车厂和保险公司之间应建立紧密的合作关系，共同开发和推广汽车维修补偿保险，实现资源共享和利益最大化。

客户教育与沟通：通过有效的市场教育和沟通，让车主了解汽车维修补偿保险的价值和优势，提高其购买意愿。

车辆置换责任保险

车辆置换责任保险的种类与特征

车辆置换责任保险通常可以分为整车置换和零部件置换两大类。

● 整车置换

- 机动车辆重置责任保险（GAP）

◇ 保险责任：在保险期间内，被保险人（往往是整车厂或经销商）与客户签订了相关协议，且合同中列明的车辆在保障期内发生了机动车辆保险保单约定的全损或推定全损，客户在被保险人处进行车辆置换后，依据合同的约定向提出车辆置换补偿要求的，保险公司将根据本协议的约定，对被保险人根据合同承担的车辆置换过程仲产生的车辆置换补偿费用，在协议载明的项目和赔偿限额内负责赔偿。

◇ 这里的车辆置换费用，是该车辆的折旧费用加上车辆登记费用之和。

● 零部件置换

- 保险责任：在保险期间内，被保险人与消费者签订产品置换服务合同（以下简称“服务合同”），且该服务合同在投保时己向保险人备案，当服务合同中载明的产品发生了服务合同约定范围内的故障或意外事故，消费者在服务合同规定的期限内向被保险人提出产品置换要求，依照中华人民共和国法律（港澳台地区法律除外）或服务合同的约定应由被保险人承担的产品置换费用，保险人按照本合同的约定负责赔偿。

- 通过置换服务合同保障的零部件主要有：

• 汽车钥匙
• 玻璃膜
• 车衣
• 车牌
• 轮胎

车辆置换责任保险的主要特征

- 相关风险不在传统车险的保障范围内（或需要购买附加险才能获得保障）。

- 风险因素可能是内在的产品质量也可能是意外事故或自然灾害，保障范围取决于服务合同的约定。

- 在市场零售场景下表现为服务合同。

- 在保险方案中，除了整车置换表现为新车与旧车的价格差加上新车购置相关税费，零部件置换均为重新置换同类型全新产品的成本以及更换服务费用。

经销商经营置换责任保险的动机与机遇

动机：

• 随着汽车市场竞争日趋激烈，客户选择的车辆品牌、服务、维修保养方式逐渐增多，导致信息逐步趋于透明，引起客户回店率降低，客户流失严重。
• 车价倒挂，销量下跌，售后市场竞争同样激烈。
• 车商渠道保险产品同质化严重，车险综改后，保费、手续费下降。
• 售后客户流失率攀升。受连锁快修、社会修理厂冲击，事故车回厂成本高，送修无法保障。

机遇：

• 提供差异化的营销方法，提高经销商市场竞争力
• 完善店端衍生车辆服务产品，增加店端保险产品利润
• 增加客户粘性，锁定事故维修，满足客户多样化需求

客户视角下的置换责任保险的价值

对客户来说，车辆发生大事故，只是修好，不能完全解决客户隐忧。客户会担心安全性能大打折扣，舒适程度大幅下降，更重要的，车辆残值严重受损。而有了GAP，则可以直接换新车。而对于小事故导致的车损险不保的部分，或者不明原因的丢失、损毁、质量问题，也可以通过零配件置换保险得到赔偿。

保险公司设计置换责任保险承保方案时须考虑的因素

- 审核合作主体的基本情况，包括可保利益、合作利益点、合作主体之间的关系。

- 对适用的保险产品，评估保险责任是否符合服务合同条款，风险管理手段是否可以识别标的情况，必要时考虑再保、共保、设置免赔率等风险管理措施。

- 对前端销售，须考察合作主体采取何种销售模式（零售、服务包、集采，等），分析渗透率和业务量，销售区域、目标客群以及销售费用投入，等。另外，对于第三方所销售的同类型业务，是否给予特别的风险考量。

- 费率方面，考虑费率构成、是否满足条款报备要求和盈利性要求等。

- 与车险的关系方面，是否要求合作主体与车险绑定以及与保险合同起始日期是否要求一致。

- 合同倒签或保费应收款如何管理。

- 系统化管理，如何实现标准化流程和理赔数据的互联互通。

车辆置换责任保险的实施与挑战

在实施车辆置换责任保险的过程中，保险公司和经销商可能会面临一系列挑战。首先，需要确保客户充分理解保险产品的特点和优势，这可能需要额外的教育和营销方案。其次，保险公司需要建立有效的风险评估和管理系统，以确保保险产品的盈利能力和可持续性。此外，随着汽车技术的快速发展，新的零部件和系统可能会带来新的保险需求和挑战，保险公司需要不断更新和调整保险产品以适应市场变化。

车辆置换责任保险的市场前景

随着消费者对汽车保险需求的日益增长和多样化，车辆置换责任保险的市场前景看好。这种保险产品不仅能够提供更全面的保障，还能够满足消费者对高品质、个性化、一站式无忧服务的期待。

另外，极端气候加剧导致的风险越来越多，本用来应对极端风险的车辆置换责任保险，会随着同类理赔案例的增多，而更为广大消费者所接受。比如暴雨洪水导致的车辆全损，如果车主购买了车辆置换责任保险，则通过车损险+车辆置换责任保险的叠加，可以零成本购置一辆同类型的新车。

最后，随着汽车市场竞争的加剧，经销商和保险公司有望通过提供差异化的保险产品来吸引和留住客户，从而提高市场竞争力。

汽车保值回购的法律合规性分析及其影响

整车厂开展保值回购活动，提供残值保障服务，可以实现诸多目的，所以众多车企都在不同时期、通过多种形式、在不同范围内、针对不同车型开展保值回购活动。据不完全统计，目前已经开展汽车保值回购活动的整车厂（汽车品牌）有云度、哪吒汽车、小鹏、上汽大众、北汽新能源、威马汽车、几何汽车、欧拉、广汽埃安、北京现代、东风雪铁龙等。

4月初，特斯拉通过官网公布了一个针对Model S/X车型的“保值承诺+金融特惠”政策既是保值回购活动的一种形式。以下从法律合规角度，通过分析特斯拉的保值回购方案，说明保值回购方案须考虑的法律合规问题，并探究其影响，以帮助各参与方更好的制定、执行保值回购政策。

保障承诺的基本内容

根据特斯拉官网披露，2024年4月30日（含）前下订，并于2024年6月30日（含）前完成交付Model S/X的，在金融优惠方案基础上，还可依约享受保值承诺权益（需签署《保值承诺协议），即用车三年后，若满足承诺协议约定的先决条件，则可以以车辆开票价格的45%为基础，申请特斯拉回购车辆。

保值承诺权益的适用车型包括所有Model S和Model X车型，如定制车、全新现车和展车，但不包括试驾车等已上牌车辆。符合条件的客户无需主动申请，会在车辆交付后收到电子版《保值承诺协议》，需要在1个月内完成线上签署，未按时签署则视为自动放弃。

回购协议中的基础回购价款是车辆购买时的开票价格的45%，但最终回购价款可能会因为超里程减损金额和可允减值金额进行调整。若车辆行驶里程超出每年15000公里，最终回购价款将针对超出部分以1.75元每公里的比例降低。同时，若车辆有泡水、结构性损伤等情况，则不支持此项权益。

对保障承诺协议的法律分析

保值回购政策的目的，是为了增加消费者购买特斯拉Model S/X的信心，并反映了特斯拉对自身产品质量和未来市场竞争力的信心。通读《保值承诺协议》，也是秉承这一目的，但因为是格式条款，有些条款须在执行中对消费者做充分提示和说明，以免对消费者造成误解或困扰，导致条款无效或不能成为合同的内容。

1. 超里程减损金额

超出每年15,000公里的行驶里程将导致回购价款降低，这可能对经常需要经常驾驶特斯拉的车主不利。对于一个每天通勤距离30公里的上班族而言，每年日常通勤总里程就有15,000公里，那么周末游玩、假期自驾所使用的里程，就都需要按照1.75元/公里扣除超里程减损金额。

2. 可允减值金额

根据第1.3条之3和4，损伤修复的定价应当按照特斯拉直营钣喷中心零部件和工时标准进行修复的报价进行计算，而非选择其他维修厂的修复服务价格。

3. 车辆价值评估争议处理

根据第1.4条，对于车辆损伤程度和价值的评估由特斯拉认定，如客户不认同，则视为主动放弃回购权，且特斯拉不承担任何责任。

4. 风险转移时机

风险在过户时转移给车辆回购方，但过户前发生的事故和保险索赔由乙方负责，这与买卖合同一般情形下的风险转移原则不同（一般为物权转移时，物权权益及损毁灭失风险一并转移），这可能导致在事故索赔申请被提起时责任不明确，导致乙方的合法权利无法得到妥善保护。

5. 信息使用授权

消费者授权特斯拉收集、使用、向关联方以及合作伙伴提供必要信息，虽然协议未明确信息保护和隐私条款，但消费者有权知道信息的收集、使用情况。

6. 行权窗口

根据协议，消费者应在保值车辆自交付之日后的1个月申请窗口期内提出申请，且须完成解抵押等手续，在这个月内行驶里程不得超过1000公里，不得发生任何事故，否则将丧失回购权利，对于行权的时间窗口和提交申请后的注意事项，应当向消费者做出提示和说明，以免丧失行权时机和条件。

发起方应做财务会计上的考量

各家整车厂在开展保值回购时，应注意对相关车型做会计上的妥善处理。附回购承诺的产品销售通常涉及金融负债的会计处理问题。根据《企业会计准则第37号——金融工具列报（2017年修订）》，如果企业在销售产品或服务时提供了回购承诺，即便回购义务取决于合同对手方是否行驶回购权，企业应当在初始确认时以回购所需支付金额的现值（如远期回购价格的现值、期权行权价格的现值，等）将该回购义务确认为一项金融负债。

以特斯Model S/X的保值承诺权益为例，即在满足特定条件下（客户满足保值回购承诺协议约定的先决条件且提出回购申请），特斯拉将以车辆开票价格的45%为基础回购车辆，这可能需要整车厂计提相应的“回售准备金（buyback reserve）”。这种会计处理反映了企业对未来回购义务的预期，并且可能会影响销售收入的确认，因为在某些情况下，相关的销售收入可能需要递延，并在回购义务解除或回购风险显著降低时才确认为收入。这意味着，虽然客户支付了购车款项，但由于回购承诺的存在，企业不能立即确认全部销售收入，而是需要根据回购承诺的具体条款和条件，以及对未来回购可能性的合理估计，来递延确认收入或计提负债。

简而言之，附回购承诺的产品销售，其销售收入的确认需要根据具体情况和相关会计准则进行判断，可能涉及金融负债的确认和收入的递延处理。

因此，做保值回购的整车厂财务部门需要注意，如果经过测算，保值回购方案不能使销售收入在当期增加，且保值回购的目的仅仅是促进当期销售收入增加，则需要重新考虑车型的促销方案。

保险事故车市场分析

第一部分 关于保险事故车的基本概念

什么是保险事故车？

保险事故车通常指的是在保险有效期内，因为发生交通事故或其他保险合同所覆盖的风险事件而导致损坏，需要进行修理或更换部件的车辆。这类车辆的维修费用通常可以通过车辆保险得到一定的赔偿，赔偿范围和金额由保险合同约定。

保险事故车理赔基本流程

1. 报案

• 事故发生后，车主应尽快（通常在48小时内）向保险公司报案。可以通过拨打保险公司的报案电话，或者使用保险公司提供的移动应用程序进行报案。
• 报案时，车主需要提供保险单号、事故发生的地点、时间、涉及的车辆和人员情况等信息。

2. 现场保护与证据收集

• 车主应妥善保护事故现场，并尽可能收集事故证据，如拍照或录像，以便后续的理赔工作。

3. 查勘定损

• 保险公司会派出查勘员到事故现场进行勘察（越来越多通过技术手段做远程勘察以降低成本），确认事故责任、损失情况及费用，并推荐损失修复方案。
• 查勘员会与车主协商确定修理工时费及材料费。

4. 维修车辆

• 车主可以选择具有维修资质的修理厂进行维修，也可以到保险公司合作的修理厂进行维修。
• 对于小型车损案件，部分保险公司提供快速理赔服务，可以先赔付再修车。

5. 提交理赔资料

• 车辆修复后，车主需要准备并提交相关的理赔资料，如修理发票、事故责任认定书、医疗证明（如涉及人身伤害）等。
• 对于赔款金额较小的案件，部分保险公司提供上门代收理赔资料服务。

6. 理赔审核与赔付

• 保险公司会对提交的理赔资料进行审核，确认损失赔偿情况。
• 审核通过后，保险公司会通过银行转账等方式将赔款支付给车主。

7. 异地理赔

• 对于异地出险的情况，部分保险公司提供全国通赔服务，允许车主在就近的保险公司网点获得理赔服务。

8. 结案

• 赔款支付完成后，理赔案件结案。

什么是事故车送返修？

事故车送返修发生在汽车经销商和保险公司的合作关系中，由送修和返修两种情况构成。返修是指，经销商自有购车客户或者保险客户，客户自行选择或者在保险公司推荐下，返回经销商店内进行车辆维修的情形。送修是指，并非上述情形的保险公司自有客户（如保险公司电销、网销渠道获得的客户），经保险公司推荐后来经销商店内进行车辆维修的情形。送修的客户，往往被经销商称为保险公司的“公共资源”。

第二部分 保险事故车竞争格局的演变

● 保险公司逐渐掌握更多的事故车经营主动权

我们知道，保险公司的承保利润率越高，对保险公司来说越好。

承保利润率 = （承保利润 / 保费收入）× 100%

其中：

• 承保利润指的是保险公司从承保业务中获得的净利润，即保费收入减去赔款支出、保险责任准备金提转、保险费用以及其他与承保活动直接相关的费用后的余额。
• 保费收入是指保险公司在一定时期内通过销售保险产品所获得的总收入。

通过这个公式，我们可以发现，一个较高的承保利润率表明保险公司在承保活动中能够有效控制成本。而成本的主要构成是赔款支出（收款方为客户或客户委托的修理厂）和销售费用（主要是获客成本）。

以“降价、增保、提质”为目标的车险综改，将商车险产品设定的附加费用率的上限调整为25%，预期赔付率提高到75%。监管希望提高赔付率，让保险消费者有获得感，但获客成本又是不可避免的。因此，只有能够较好的管理、控制赔付成本，才是保险公司实现承保盈利的关键因素。

控制赔付成本，除了在客户端挤压理赔水分、解决理赔欺诈问题，还有就是在维修端控制维修成本，包括配件价格和维修工时费。因此，保险公司在保证维修服务品质不下降的情况下，有意愿将客户推荐至维修成本更低的维修厂，这些维修厂往往和保险公司有战略协议，保险公司给该类维修厂提供更多维修资源，作为回报，维修厂提供更优惠的维修报价。而这势必和维修价格更高的汽车品牌授权经销商产生利益冲突，因为汽车经销商的维修资源变少了。

但是在另一方面，保险公司希望维护并扩大车险市场规模，经销商是重要的获客渠道。经销商会向客户推荐合作保险公司的车险产品，作为交换，保险公司将事故车资源推荐至经销商（虽然明知经销商的维修成本更高）。这就是行业经常说的“保费换送返修”。在保费换送返修过程中，保险公司和经销商互有获益、各有损失和代价。

在汽车销售市场高速增长阶段，车商渠道（主要指经销商）是保险公司重要的获客渠道，所以经销商在保费换送返修的谈判中有更大的话语权。随着汽车产业进入存量市场，来自车商渠道的客户在保险公司整体的客户占比中逐渐下降，经销商与保险公司谈判的地位也随之降低。

● 整车厂介入事故车经营活动

为保证经销商和自身利益，整车厂对原厂配件会设置统一的建议零售价，同时也是为了维护客户忠诚度和品牌口碑。

如上所述，当保险公司在事故车定损理赔标准上采取对经销商更不利的政策时，出于对自身和经销商利益的维护，会代表经销商与保险公司进行沟通协商，这时候，整车厂保险中介机构的作用就显得尤为重要。但其作用如何，则受到许多因素影响。

● 经销商更加倚重事故车经营

现在的情况及可预见的未来若干年，新车销售不能给经销商带来更多利润，只能作为类似于电商平台的流量入口，经销商的利润来源主要还是售后服务收入。

以排名第一的经销商中升集团为例，在2023年，整车收入1542亿，毛利20亿（其中二手车毛利9亿），毛利率只有1.3%；精品及售后服务收入251亿（其中售后201亿），毛利118亿（其中售后93亿），毛利率达47%。

售后服务收入（以事故车维修为主）对经销商的利润贡献，无论是绝对值还是百分比，都是遥遥领先。

● 二手车商有助于保险公司实现风险减量管理

如果说中小型的车辆损失是经销商修理厂争夺的重点，那么重大损失，特别是推定全损情况下，则是二手车商关注的重点。根据车险条款的定义，为避免发生实际全损所需支付的费用超过实际价值的，为推定全损。

- 为避免发生实际全损所需支付的费用主要是指车辆的修理费。

- 实际价值由投保人与保险人根据投保时的新车购置价减去折旧金额后的价格协商确定。折旧按月计算（家庭自用9座以下汽车的月折旧系数为0.6%），最高折旧金额不超过投保时被保险机动车新车购置价的80%。

但二手车在真实市场环境下的价格趋势，并非车险条款所约定的线性折旧方式，不同品牌、车型、年限，都有较大差异，且受二手车市场供给需求情况的影响很大。当发生严重事故时，保险公司为减少理赔成本、提高客户满意度，会倾向于认定推定全损，按照出险时的实际价值给客户赔偿，并取得事故车残值的所有权，之后通过二手车拍卖平台处置，从而达到减损的目的。

举例来说，一辆新车价值10万，则第一年按10万承保。过了一年，这辆车在二手车市场上价值可能已经是8万了，折旧了20%，但按照车险条款才折旧了7.2%。此时发生重大事故，如果修复成本是8万甚至更少（而不用达到承保折旧的9万多），保险公司就会选择按照推定全损赔付客户（因为事故发生的滞后性，按照出险时实际价值计算，客户有可能拿不到9万多的赔款）。之后保险公司将事故车残值委托二手车平台拍卖。拍卖的方式可以让保险公司获得较高的拍卖价格，从而实现减损的目的。

第三部分 总结

总体来看，保险事故车市场是一个多方利益交织的复杂领域，随着市场的发展和变化，各方需要不断调整策略以适应新的市场环境。保险公司、经销商、整车厂和二手车商等参与者之间的合作与竞争，将继续影响着车险市场的未来走向。

作者介绍

李召宽 近20年中、外资产险、寿险总公司以及保险中介机构的法律合规工作经验 CPCU（北美特许财产责任险核保师）、AIRC（保险合规师- LOMA）、高级经济师和律师资格 华东政法大学法律硕士、上海财经大学MBA 上海政法学院兼职导师

内容来源

• 汽车维修补偿保险：全面解析与应用策略　[李召宽]
• 保险工具如何赋能车主增值服务？　[李召宽]
• 保险中介机构的合规管理成本　[李召宽]
• 整车厂买车送保险的作用和局限　[李召宽]
• 从小米汽车发布谈汽车残值保险　[李召宽]
• 辅助驾驶保险的开发和经营思路　[李召宽]
• 如何开拓千亿级汽车延保保险市场？　[李召宽]
• 汽车保值回购的法律合规性分析及其影响：以特斯拉为例　[李召宽]
• 整车厂保险中介机构的角色定位和价值　[李召宽]
• 车辆置换责任保险　[李召宽]
• 新能源车险经营的破局之路　[李召宽]
• 兵家必争之地：保险事故车　[李召宽]