总第16期 保险销售合规风险防控系列- 红线要点篇
保险营销人员在销售过程中的行为即是风险点所在。本期热点话题梳理保险营销的基本合规事项，对销售风险红线要点进行提示。*
*本期热点话题部分内容来源：《保险销售风险案例分析及防范策略》，作者：周玉华，德恒律师事务所。
一、保险营销“五要”
1、遵守资格证和执业证规定
2、遵守收付费规定
3、遵守宣传资料制作使用规定
4、指导客户如实告知
5、进行提示和明确说明
二、保险营销“五不要”
1、不得允诺保单外利益
2、不得滞挪保费
3、不得虚假宣传/误导
4、禁止代签名
5、不得欺诈/参与非法集资
1. 遵守资格证和执业证规定
合规要求：
● 必须取得保险销售从业人员资格证书，并获得所在保险公司的执业证书。
● 未获得资格证书的，不得对外展业，不得在公司业务系统中录入保单。
● 不超出证书规定的区域进行展业。
● 一名营销员，只能在一家保险公司从事保险销售活动，不得挂职两家以上公司。
● 展业时，应主动向客户出示执业证书。
相关法规：
《保险销售从业人员监管办法》（中国保险监督管理委员会令2013年第2号）2. 遵守收付费规定
合规要求：
● 加强收付费管理是保险公司风险管理的重要内容。公司已开放了自动扣缴、转账、POS刷卡等多种非现金交费方式，满足客户需求。
● 销售人员应鼓励投保人通过自动扣款方式交纳保费，一方面方便客户，另一方面也避免因遗忘交费等人为因素导致合同无效或其他纠纷。
相关法规：
《关于加强人身保险收付费相关环节风险管理的通知》（保监发[2008]97号）3. 遵守宣传资料制作使用规定
合规要求：
● 展业时，应使用统一印制的宣传资料，包括DM，产品说明书、其他宣传资料等。
● 个人不得自行印制任何宣传资料，尤其是不得擅自改变产品定价、保障范围等。
相关法规：
《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》（保监发[2011]36号）4. 指导客户如实告知
合规要求：
● “如实告知”是投保人最重要的保险义务，是保险的核心要求和合同有效的基础。
● 销售人员不应阻挠投保人进行告知，对投保人已告知的事项，更应如实、完整告知公司，否则应承担相应法律责任。
● 对明知的投保人、被保险人身体、经济、投保动机等情况，也应及时向公司告知。
相关法规：
《保险法（2015年修订）》（中华人民共和国主席令第26号）第十六条5. 进行提示和明确说明
合规要求：
● 提示并对免责事项向投保人进行明确说明，是保险销售人员最重要的工作之一。
● 展业时，对全部条款，尤其是免责条款及其他免除保险公司责任的条款，必须逐字逐句向投保人进行说明和解释。
● 对客户提出的疑问，如有需要，也可联系公司客服人员进一步作说明。
相关法规：
《保险法（2015年修订）》（中华人民共和国主席令第26号）第十七条
1、不得允诺保单外利益
- 什么是允诺保单外利益
《中华人民共和国保险法》
第一百一十六条 保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：……（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；
第一百三十一条 保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有以下行为：……（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。
- 允诺保单外利益的危害
● 代理人的付出得不到应有报酬
● 违反法律法规，会受到严厉处罚
● 客户得不到应有的服务
● 引发恶性竞争，损害行业形象
- 允诺保单外利益表现形式
i. 夸大保险责任或者保险产品收益
【条文释义】主要有以下情形：
1. 夸大保险的责任范围，主要针对保障型险种，如夸大大病保险中承担赔付责任的疾病种类；
2. 夸大保险产品应获得的收益，主要针对生存金等固定金额或比例的收益。
【关联知识】《人身保险新型产品信息披露管理办法》（2009年第3号）ii. 对保险产品的不确定收益承诺保证收益
【条文释义】保证收益是指按照约定条件向客户承诺支付固定收益，包括固定金额或固定比例等。有以下情形：（1）书面承诺类违规一是销售人员向客户出示纸质、电子文档等书面形式的利益确定收益表；二是销售人员向客户做出书面收益保证书。（2）口头承诺类违规一是销售人员在展业过程中，向客户介绍公司不确定收益的保险产品收益确定。二是销售人员把公司对预期分红收益作口头承诺。如保证分红水平达到某一水平等。
【要点提示】
1. 销售人员出示给客户公司合规的版本利益演示表的，不构成违规；
2. 销售人员出示给客户经自行删减或改动的公司合规的版本利益演示表，构成本款违规；
3. 销售人员向客户介绍公司历年实际分红收益，不构成违规。
【关联知识】《人身保险新型产品信息披露管理办法》（2009年第3号）iii. 使用保险产品分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比
【条文释义】
1．指销售人员对使用比率性指标，将保险产品与其他金融产品进行片面、不客观的简单对比，如只对比高分红率，未对比低分红率；
2. 如果是进行规范、全面、客观的对比，则不构成违规。
iv. 阻碍投保人接受回访、诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题
【条文释义】
a) 阻碍投保人接受回访类违规：
● 销售人员故意错误填写投保人电话号码及家庭地址等个人信息或委托他人接受回访；
● 销售人员明知投保人电话号码更换，而故意不予更新的；
● 销售人员不配合公司查找并提供客户电话号码进行回访；
b) 诱导投保人不接受回访或不如实回答类违规：
● 销售人员诱使投保人不接受回访；
● 销售人员诱使投保人对公司回访做不真实回答。
v. 以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品
【条文释义】是指以非保险产品的名义宣传销售保险产品，包括：
● 以银行理财产品的名义；
● 以银行存款的名义；
● 以证券投资基金份额的名义；
● 以其他金融产品的名义；
vi. 将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或金融机构开发的产品进行销售，或将本公司销售人员宣传为其他公司或金融机构的销售人员。
【条文释义】主要包含以下情形：
1. 将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或金融机构开发的产品进行销售的违规。
a) 把本公司保险产品宣传为其他保险公司保险产品；
b) 把本公司保险产品宣传为其他金融机构开发的产品。
2. 本公司销售人员宣传为其他公司或金融机构销售人员，假借其他保险公司或金融机构的销售人员身份类的违规。
a) 销售人员将自身或本公司其他销售人员宣传为或冒用其他保险公司销售人员身份进行销售保险；
b) 销售人员将自身或本公司其他销售人员宣传为冒用其他金融机构销售人员身份进行销售保险。
【要点提示】因销售人员自身错误文化水平或认识错误宣传导致客户混淆的，不得免责。
- 案例一：夸大保险产品收益- 案例二：给予投保人合同约定以外的利益
2、不得滞挪保费
- 什么是滞挪保费
《中华人民共和国保险法》第131条保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有以下行为：……（七）挪用、截留、侵占保险费或者保险金。
- 案例：一次性违规收取多期保费3、不得虚假宣传/误导
- 什么是误导
人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。
- 案例一、利用虚假电话回访欺骗消费者- 案例二、私制并使用违规宣传材料
4、禁止代签名
i. 代签名行为包括代为签名、抄写；签名类型包括纸质文件签名和电子签名。
ii. 代签名形式：在办理保险业务时在应由投保人、被保险人本人亲笔签字的文件、材料、回执中代客户签字，或唆使、授意、默许代签名。
相关法规：《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令[2009]3号）第六条5、不得欺诈/参与非法集资
- 不得欺诈
保监会联合公安部门、司法机关重点打击三类保险欺诈行为：
i. 保险金诈骗类欺诈行为
● 故意虚构保险标的，骗取保险金；
● 编造未曾发生的保险事故，或者编造虚假的事故原因或者夸大损失程度，骗取保险金；
● 故意造成保险事故，骗取保险金的行为等。
ii. 假借其他金融产品或机构的名义宣传销售
● 以银行理财产品、银行存款、基金等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。
iii. 非法销售第三方理财产品、参与非法集资
● 未经公司许可销售其他公司的非保险类金融产品的；触犯《中华人民共和国刑法》，构成贪污、挪用、侵占、诈骗、商业贿赂、非法集资、洗钱、传销等犯罪，以及构成其他犯罪，且给公司造成实际损失或其他严重影响的。
- 不得参与非法集资
i. 什么是非法集资
非法集资是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或者其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物以及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。
在保险业中，非法集资主要体现为机构及从业人员利用保险业务进行非法集资，如利用公司单证印章、私刻单位印章、利用虚假保险产品等进行非法吸收公众存款、集资诈骗，违规销售非保险金融产品、散布广告资讯等非法集资活动。
ii. 非法集资的一般特征iii. 非法集资的六种情形
a) 假冒民营银行的名义，假借国家支持民间资本发起设立金融机构的政策，谎称已经获得或正在申办民营银行的牌照，虚构民营银行的名义发售原始股或者吸收存款。
b) 非融资性担保企业以开展担保业务为名非法集资，包括发售虚假的理财产品，或是虚构借款方，以提供借款担保名义非法吸收资金。
c) 打着境外投资、高科技开发旗号，假冒或者虚构国际知名公司设立网站，并在网上发布销售境外基金、原始股、境外上市、开发高新技术等信息，虚构股权上市增值前景或者许诺高额预期回报，诱骗群众向指定的个人账户汇入资金，然后关闭网站，携款逃匿。
d) 以“养老”的旗号非法集资，其中有两个突出的形式：一是以投资养老公寓、异地联合安养为名，以高额回报，提供养老服务为诱饵，引诱老年群众“加盟投资”；二是通过举办所谓养生讲座、免费体检、免费旅游、发放小礼品方式引诱老年群众投入资金。
e) 以价格低廉的纪念币、纪念钞、邮票等所谓的收藏品为工具，声称有巨大升值空间，承诺在约定时间后高价回购，引诱群众购买，然后携款逃匿。
f) 套用互联网金融、P2P等创新概念，设立所谓网络借贷平台，以高利诱饵，采取虚构借款人及资金用途，发布虚假招标信息等手段吸收公众资金。
相关法规：
《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法（2011年修订）》（中华人民共和国国务院令第588号）