“学术推广”即以产品（药或医疗器械）的性质、特点、给药方案/使用方案、疗效、注意事项、不良反应等内容为基础素材，通过专家演讲、学术会议、病例分析、论文征集、医生拜访等方式，使医生了解并熟悉相关产品，提升医药、医疗器械产品的认知度和品牌价值。

药械企业的学术活动可划分为三大类：（1）自办学术活动；（2）委托CSO或经销商办学术活动；（3）赞助医学会或医疗机构的学术活动。

1、自办学术活动

（1）自办学术活动的风险分析

监管机构并未完全否定学术活动的正当性，但如果学术活动不真实，其中所产生的全部利益均可能被认定构成商业贿赂，或者，即使会议是真实发生的，如果学术活动具有“影响药品处方和药品采购”或“谋取竞争优势”的目的，风险也极高。

实践中，不同的费用类型在风险上存在差异。例如，监管部门对讲课费的关注程度很高，对餐饮费、住宿、交通、场地、小额报销等的关注度则次之。

就活动形式而言，科室会、拜访等形式真实性管控难度大，风险大。尤其是在科室会中向医生支付讲课费，很可能因不能证实讲课服务真实发生而被否定服务费性质，即使服务真实发生，也很可能会被认为企业不应为医生的本职工作付费。境外会议的费用往往比较高，且对于企业自己组织的境外会议，活动必须在境外开展的必要性争议也比较大。

（2）自办学术活动的合规建议

监管机构对自办学术会议的监管主要集中在活动是否必要（学术需求）、费用是否意在影响销量（与销量挂钩）、活动与费用是否真实、费用是否合理/必要/非奢侈。进行学术会议合规时建议特别注意：

① 是否具有学术需求是判断会议举办必要性的首要标准。
② 会议费用不得与产品销量挂钩。
③ 确保会议的真实性。
④ 参会人员的选择应与学术需求相关，而不能体现出与药品销售相关，比如作为处方奖励，或者作为提高其处方量的手段。
⑤ 会议地点的选择需遵循“合理、必要、非奢侈”的原则。尽量避免将会议地点选在境外、奢侈场所等。
⑥ 费用标准亦需遵循“真实、合理、必要、非奢侈”的原则，费用应支付给第三方，不得直接向参会人员支付。

2、委托第三方进行学术推广

（1）委托第三方进行学术推广风险分析

企业也可能委托个人代理商或委托CSO/经销商开展学术会议。

① 委托个人代理商的风险分析

个人代理商系传统药械经销模式，个人代理商往往因与医院有一定关系，而受到药械企业的关注，与个人代理商之间的合作存在较多风险：

首先，与个人代理商合作，涉嫌违反药械流通管理规定。根据《药品流通监督管理办法》第十三条，如果企业与个人代理商合作，明确个人代理商的主要义务是销售药品/医疗器械，属于实质上参与药品/医疗器械购销的主体，存在被认定属于药品/医疗器械经营行为的风险。

第二，通过CSO或者劳务派遣等方式向个人代理商支付款项存在被认定构成商业贿赂的风险。

最后，个人代理商的行为难以控制，为实现销量，个人代理商很可能向医生或对采购有影响力的人行贿。委托方可能与个人代理商承担共同责任。

② 委托CSO或经销商的风险分析

企业将推广业务委托给CSO，一定程度上是希望切割因推广而导致的合规风险。但是这种切割能否真正起到规避风险的作用，答案是不确定的。实践中，将CSO的责任穿透到企业已不鲜见。

原则上，CSO作为独立主体独立担责，但如果企业与CSO存在合意，相关费用又来源于企业，则遭遇穿透式处罚的可能性较大。

行业内对推广服务的KPI基本包括三种计算模式：（1）KPI仅覆盖服务内容和数量，不考察销量（“服务内容KPI”）；（2）KPI仅覆盖产品销量，不考察推广服务（“产品销量KPI”）；（3）KPI既覆盖服务内容和数量，又覆盖产品销量（“综合KPI”）。其中，产品销量KPI是三者中风险最高的。

（2）委托第三方进行学术推广的合规建议

对于委托第三方进行学术推广的企业，我们提出合规建议如下：

① 建议逐步减少直至取缔与个人代理商的合作。
② 建立真实的推广服务关系。
③ 选择合适的模式和管理方式，一方面能够适度管理CSO的推广行为，另一方面不会过度干涉导致CSO丧失自主性，导致相关责任穿透到企业，具体建议如下：
第一，完善CSO遴选标准与机制，选择规模大、规范化的CSO提供服务；
第二，建议以服务内容KPI为准，详细约定具体服务内容；
第三，建议对CSO服务真实性予以核查；
最后，建立CSO管理制度，对CSO进行合规培训。

3、参与学会/协会或医疗机构的学术活动

该种模式主要分为两类：（1）对学会、协会或医疗机构等学术活动主办方进行赞助或捐赠；（2）赞助医生参加第三方组织的学术活动。

（1）参与学会/协会或医疗机构的学术活动的风险分析

相对应的，企业参与学会/协会或医疗机构的学术活动主要存在两类风险，一是涉嫌对单位行贿，二是涉嫌向医生行贿。

就赞助机构而言，赞助学会、协会风险较低，赞助医疗机构风险较高，因医疗机构多为赞助企业的采购方。如果与产品销量关联，则任何方式风险均比较高。

监管部门越来越关注捐赠行为的实质，而不仅仅停留在表面审查上。在当前打击商业贿赂力度越来越大的情况下，表面的捐赠形式都不可能再为不正当利益输送提供避风港，药械企业必须将捐赠与不正当利益输送隔离开来。

（2）企业捐赠医疗机构的合规建议

2015年10月20日，国家卫计委、国家中医药管理局颁布《卫生计生单位接受公益事业捐赠管理办法（试行）》。企业捐赠行为应遵循规定，降低合规风险。

根据《捐赠管理办法》，需要注意以下几方面问题：

① 捐赠只能由卫生计生单位统一接受，避免向单位内部职能部门（如科室）、分支机构或个人提供。
② 捐赠需具有公益目的，不得附加条件。
③ 捐赠与受赠单位法定代表人或其授权人签订书面协议并加盖受赠单位印章。
④ 捐赠资金、物资用于卫生计生人员培训和培养、卫生计生领域学术活动和科学研究等方面的捐赠，捐赠方不得指定受赠单位具体受益人选。
⑤ 受赠单位应开具财政部门统一印制的公益事业捐赠票据，并加盖公章。
⑥ 捐赠方应注意获得并保存受赠单位针对捐赠项目提供的各种信息和报告。

（3）企业赞助医疗机构的合规建议

① 赞助对价不能与药品采购、处方有关

药品的采购与处方，是企业利润增长的关键，因此一直是企业重点提升的方向，也就一直是执法领域的敏感地带。如果赞助的对价是药品采购与处方方面的利益，直接落入了商业贿赂的重点打击范畴，企业很难抗辩。

② 赞助的活动需符合医院的经营范围

根据《医疗机构管理条例》规定的经营范围，并参照《医院财务制度》的收入类别倒推出的公立医院可以从事的收益活动，公立医院除却医疗服务，可以与药械企业合作的业务基本限于委托科研、临床试验等。

（4）企业赞助医生的合规建议

① 尽量将赞助医生参加会议与药品销售隔离开

监管部门要求企业赞助医生参加学术会议时不得影响药品采购与药品处方。药械企业在学术会议赞助的政策上，就应该明确赞助行为与药品销售行为无关。

② 形式上，“捐赠”仍然是药械企业赞助医生参加第三方会议的最合规方式

《捐赠管理办法》允许卫生计生单位接受企业捐赠，为药械企业提供学术会议赞助开放了一个路径。企业采用捐赠方式进行学术会议赞助，必须确保赞助行为符合《捐赠管理办法》的要求，除资金使用、管理等限制外，具体还包括：

第一，签订捐赠协议，取得捐赠票据。
第二，捐赠的对象是医院，不能是科室或医生个人。
第三，企业不指定接受捐赠的人。即，企业不能够选择参加会议的医生，由接受捐赠的医院负责确定参会医生。

③ 实体上，企业须加强对于赞助学术会议尤其是境外学术会议的监管

第一，企业应尽可能选择知名的、学术水平高的会议进行赞助。
第二，企业不能基于医生特定需求发起捐赠。
第三，赞助费用首先应遵循必要、合理、非奢侈原则。通常，参会的必要费用可以包括交通费、住宿费、注册费、餐费，非必要费用，尤其是医生个人费用，无论金额大小，都不应赞助。

药房托管，是指医院与药企签署托管合同，将药房交给医药企业有偿经营，该模式存在商业贿赂和变相科室承包等风险。

第一，托管企业一般会和医院约定独家配送，其向医院支付利益，可能被认定为换取独家经营权。

第二，由于药房托管等于将药品配送的权力交给托管企业，生产企业向托管企业行贿的动力增加，容易形成新的利益链条，滋生商业贿赂。

第三，药房托管模式下，托管费一般根据药品销售额按比例支付，医院仍存在抬高药价的利益诉求，“大处方”问题依然存在，医院和医生依然是受贿对象。

此外，药企与医院签署供应链协议，将药品管理、物流供应链等业务外包，可能被认定为变相托管而受到查处。药房托管，则可能被认定为变相的科室承包。

随着药房托管的逐渐增多，其弊端越发显现。2018年，国家卫健委发布《关于加快药学服务高质量发展的意见》（国卫医发[2018]45号），明确“公立医院不得承包、出租药房，不得向营业性企业托管药房”，至此，药房托管寿终正寝。

企业如仍在采用药房托管及类似模式，比如与药房托管模式较为类似的药品集中配送，违规风险较大，建议调整。

医药企业为实现对终端的管理，往往越过经销商，直接与终端药店签署《推广服务协议》，形式上，终端药店提供品牌展示与推广服务，医药企业向终端药店支付陈列费、展示费、上架费、库存管理费、消费者教育费。此类推广服务往往较难证明真实性和合理性，而其目的往往在于刺激终端药店的销量，因此，存在被认定为“以服务费的名义给予不正当利益”的风险。

从执法角度，终端推广原则上属于营销服务范畴，相关成本应由零售商承担，供应商（包括生产企业在内）不应为此额外支付费用。

执法部门所认可的营销服务范畴外的服务可以归纳为三种类型：产品的展览展示、宣传品张贴、消费者促销活动。具体可能包括：印制促销海报和刊物、制作促销宣传品、在网站或移动终端特定专区发布促销信息；开展顾客体验、主题推广等促销活动；店内特定造型摆放、集中品牌展示等。

在现有法律法规和执法环境下，生产企业与零售商之间的服务关系与购销关系应各自独立存在，两者之间的关联性越高，被执法部门认定违法的风险则越高。此外，服务应必要、真实，服务费用应合理且避免与销量挂钩。

大型医疗设备招投标的过程中，投标人与招标人串通投标的常见模式为，投标人在招标开始前向招标人提供自身设备的技术参数，招标人以串谋投标人提供的技术参数直接作为招标条件，以达到内定中标人的效果。更有甚者，甚至将招标文件的准备工作交给内定中标人。因此，当招标条件与中标者的投标参数过于近似时，可能会招致审查。招标人与投标人私下接触的记录、邮件往来和招投标文件电子文档机器码的相似性都可能成为证明串通投标的重要证据。

在《反不正当竞争法》修改后，串通投标的行为不再由《反不正当竞争法》调整，而由《招标投标法》来调整。对于串通投标行为的罚则也由《反不正当竞争法》下的人民币“一万元以上二十万元以下”罚款转变为“中标项目金额千分之五以上千分之十以下的罚款”。除了涉案招投标单位之外，对于单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员应 “处单位罚款数额百分之五以上百分之十以下的罚款”；对于单位“有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照。”

招标方与投标方串通投标往往与商业贿赂行为相伴而生，单如果发生通过商业贿赂达到串通投标目的的，应视为两个行为，按照《反不正当竞争法》和《招标投标法》的相关规定分别处罚，而不违反“一事不再罚”的原则。

为避免上述风险，招标方与投标方之间的接触应尽量合规。招标方招标前很可能进行意向咨询与技术沟通，招标方有意询问技术参数，意在以投标方提供的技术参数设置招标参数的，很可能会被认为存在招标方与投标方之间的串通，投标方应谨慎对待。投标方使用投标代理或者生产商以经销商为投标单位的，应合规化管理投标代理或经销商，避免因投标代理或经销商的行为导致不利后果。投标方之间的沟通亦应合规，投标方之间的沟通交流应避免涉及投标文件编制、投标价格，同时应避免使用同一投标代理。

耗材捆绑，或者耗材捆绑设备销售，通常指医疗器械经营商提供配套设备供医疗机构无偿使用或者直接赠与设备，以确保或者换取耗材销量。

耗材捆绑已被执法部门认定为医疗器械营销推广中的商业贿赂典型模式：

第一，主观上：企业和医疗机构的协议中如若约定确保耗材最低销量或者限制医疗机构向其他企业购买同类耗材，较易被执法机关认定为具有谋取交易机会或者竞争优势的不正当目的。

第二，行为上：企业向医疗机构无偿提供/借用/赠与设备，均属于可用金钱计算数额的财产性利益，较易被执法机关认定为给付财物或其他利益的行为。

此外，限制医疗机构向其他企业购买耗材以及绑定销量的条款，以此来争取交易、竞争优势，排挤竞争对手。医院机构也可能会为了满足约定的采购量而对患者进行不必要的检查或用药，或者不使用合适的和最有利于患者利益的耗材、试剂，从而损害患者利益，以上均增加了被认定为商业贿赂的风险。

对于该等被执法部门界定为典型违规的业务模式，企业应尽量避免采用，类似商业模式亦应尽量规避。

CSO是指受制药公司或医疗器械生产商的委托，承担商品销售推广工作的机构。与传统经销商不同，CSO仅作为营销服务的提供者，主要通过开展学术讲座、调研、向医生患者介绍医疗器械产品等工作为药品与医疗器械生产商提供营销外包服务。①CSO最重要的价值在于降低生产企业，特别是在新兴市场的营销成本与营销风险。由于销售代表招聘和培训成本高昂且销售人员流动性较高，药品与医疗器械生产商进入新兴市场时培育和维护旗下销售团队极易占用过多的时间和资金资源。计划进入新兴市场的生产商往往会选择与当地CSO合作，降低自身营销成本。

从是否取得营销货物所有权的角度看，目前国内CSO主要分为直营模式与服务提供模式。在直营模式下CSO往往作为境外药品及医疗器械产品在国内市场的总代理商，根据《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》，境外药品国内总代理（全国仅限1家国内总代理）可视同生产企业，该种经销模式在两票制改革背景下有独特优势。

在服务提供模式下CSO仅作为组织学术讲座、进行临床调研、负责活动策划及向医生患者介绍产品的服务提供商，并不与药品及医疗器械生产厂家签署代理协议。该种CSO主要由原二级经销商转型而来，在CSO中占多数。本文主要讨论的是服务提供模式CSO。

“两票制”是指从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。②除《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见》中提到的例外情形③，从生产企业生产出产品到医疗机构购买产品的流通过程中仅允许开具两次增值税发票。通过两票制改革可以有效规范药品流通秩序、压缩流通环节、降低虚高药价，是净化流通环境、打击“过票洗钱”、强化医药市场监督管理的有效手段。④两票制与带量采购等重大医改措施相结合能有效降低相关药品与医疗器械的价格，减轻患者与医保基金的负担。

国家首先在医药行业推行两票制改革，早在2009年卫生部等部委联合发布了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号）中提到“由生产企业委托具有现代物流能力药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次”，这实质上要求药品从生产厂家到医院之间所有权最多仅能转移两次，即从生产厂家到药品经营企业，从药品经营企业再到医院。相应的发票也只能开具两次。2016年4月21日，国务院办公厅颁布了《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，要求综合医改试点省份在全省范围内推行“两票制”。

在医疗器械领域，两票制改革首先在耗材领域展开。2016年7月19日国家卫生计生委等部门联合印发了《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，首次提出了在综合医改试点省和城市公立医院综合改革试点地区的药品、耗材采购中实行“两票制。2018年3月5日，国家卫生计生委等部门印发了《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，要求逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。2019年7月31日，国务院办公厅发布《治理高值医用耗材改革方案》，要求在2020年底前鼓励各地结合实际通过“两票制”等方式减少高值医用耗材流通环节，推动购销行为公开透明。截至2019年9月6日，全国已有25省开始或全面实施耗材两票制。⑤虽然目前医疗器械行业两票制仅在耗材领域推进，但可以预见未来其他医疗器械领域也将面临两票制改革。

在两票制改革前，药品的流通方式主要有直营办事处模式和经销商模式。在直营办事处模式下生产商自己布局销售网络进行市场开发，产品宣传等工作，经销商负责物流和分销服务。在经销商模式下，生产商将药品出售给总经销商，总经销商通过自身销售网络中的多级代理层层分销，经过多次流通，最终进入医院，流通链条中存在多级经销商⑥。医疗器械的销售模式与药品销售方式类似。

“两票制”政策实施后多层级经销商的商业模式已不可行，多级经销商生存空间基本消失，采用经销商模式销售产品的生产商亟需调整其营销模式以满足“两票制”的要求。在此背景下生产商开始推动营销模式向由CSO购买营销服务方向转型。

在两票制实施之前，采用经销商模式的生产商通常与一级药品或医疗器械经销商签署《经销协议》，约定经销商有权在代理地域内销售、转售、分销产品并提供售后服务，生产商排他或非排他性地向经销商提供产品。在此模式下由经销商向生产商购买产品后将产品分销给次级经销商，再由其出售给医院或患者（见图一）。在该种模式下经销商需要维持特定数量的产品库存并有销售指标压力，因此有足够动力去销售推广其经销的相关产品。

生产商与一级药品或医疗器械经销商签署的《经销协议》通常包括以下内容：

合同总额的计算与支付节点在不同类型合同谈判中均为重点问题。由于经销商转为CSO实质上是将经销商的销售渠道转让给生产商，因此经销商在《合作协议》项下会要求生产商支付高额合作款项作为经销商开拓经营销售渠道并将该等渠道移交给生产商的对价。生产商应根据经销商过往的业绩、未来几年的可期待利益以及对生产商的附加贡献等因素与经销商协商合理的对价，同时设置多个支付节点，将支付节点与经销商不同义务履行完毕时间相结合以达到降低资金成本及督促经销商积极履行义务的目的。

《合作协议》项下合作款项的重要支付安排可考虑按照以下节点设置：

图三：《合作协议》重要支付节点

在本谈判过程中双方会持续关注合作款项总额、支付节点与每个节点款项支付比例。合作款项总额的谈判受双方的评估价值影响，生产商往往对大型经销商的控制力较弱，协商过程会比较困难。支付节点及支付比例的谈判则需要结合每个支付节点双方承担的权利义务综合考虑。

为便于调整股权结构、使CSO免于承担经销商的历史风险，在转型合作中可以设立一家新公司作为CSO。新设CSO由经销商自行决定公司的注册资本和股权比例等商业安排，常用的股权结构为经销商实控人+员工持股平台的模式，以更好激励员工。由于经销商控制新公司，虽然新公司并不是《合作协议》的一方，生产商仍然会坚持将新公司的人员安排、《服务协议》的关键条款、服务费用等与新公司有关内容写入《合作协议》中，以更好地督促经销商履行合同项下义务。经销商应对《合作协议》项下对新公司的要求予以关注，避免对自身不能控制事项进行承诺。

合格的营销人员团队是经销商和CSO的重要资产，也是《合作协议》谈判中的重点条款。新成立的CSO拥有熟悉生产商产品及营销模式的经销团队后才能为生产商提供营销服务。为确保CSO能提供优质稳定服务，生产商可以在《合作协议》中约定以下内容：

3.1 将经销商中与生产商产品相关的营销人员名单作为《合作协议》附件并要求经销商促使附件中人员的劳动关系转移至CSO中；

3.2 生产商通过设置CSO员工留用费的方式促使经销商承担一定的CSO员工留用义务，当特定比例的员工在岗特定时间后，生产商将CSO员工留用费支付给经销商；

3.3 由于《服务协议》中服务费的计算会与CSO用工成本挂钩，生产商还会要求经销商提供附件中员工劳动合同、薪酬绩效等信息。

经销商在人员安排中需要注意其无权强制要求员工与CSO签署劳动合同，如果在《合作协议》中承诺己方员工与CSO签署劳动合同，则未来违约风险较大。建议经销商采用“尽合理努力促使员工与CSO签署劳动合同”等非绝对性表述回应生产商的要求。

产品服务渠道是经销商的核心资产，服务渠道的交接安排是《合作协议》项下核心内容之一。下文将服务渠道交接分为线上渠道、线下渠道及数据交接分别说明：

4.1 线上服务渠道交接

线上服务渠道可分为经销商官方网站、经销商社交媒体及经销商在社交媒体中成立的群组三部分。生产商可以要求经销商在官方网站、社交媒体及社交群组中刊发声明，说明其与生产商的合作模式发生变动，并要求生产商在一定期限内从其官网及社交媒体中移除生产商的相关标识。对于微信及QQ群组的交接，生产商可以要求将群主移交给生产商指定人员。

4.2 线下服务渠道交接

线下渠道根据不同的药品及医疗器械种类会有所不同。对于医疗机构客户，生产商可以要求经销商与生产商指定人员共同进行拜访，并完成终止供货声明书的签署与递交工作。对于需要提供后续服务的医疗器械产品，经销商需要与生产商代表共同拜访线下服务提供中心，以保证在交接过程中不影响服务水平。

4.3 数据交接

数据交接指经销商持有的潜在与现有客户信息的交接。生产商可以在《合作协议》中约定数据核实的相关安排，按照潜在客户确认有效性的比例支付相关价款。

经销商可以要求明确线下服务渠道的共同拜访次数及提高完成服务渠道交接后的合作费用支付比例，保障己方利益。

经销商的实际控制人往往是相关产品领域的营销专家。生产商可以根据需要决定是否在《合作协议》项下聘请经销商实际控制人作为顾问，要求其在一定期限内提供行业动态报告，与生产商共同参加行业活动等服务。通过聘请经销商的实际控制人作为顾问增加了实际控制人在转型过程中的收益，可以在一定程度上起到促进交易的作用。

对经销商及其实际控制人的竞业限制是生产商重点关注的问题。双方在《合作协议》中会对竞业限制对象、关注竞业限制的具体范围、竞业限制期的时长及竞业补偿金支付节点问题进行明确约定，以确保在未来的一段时间内，生产商不会受到经销商及其实际控制人的同业竞争压力。

针对不同种类药品及医疗器械的生产商，需要CSO提供的服务有所不同，一般情况下生产商会要求CSO提供投放产品广告、进行市场调查、举行产品演示会、协助签署《购买协议》等服务。在服务提供中，生产商需重点关注CSO对生产商品牌与商标的使用，建议在《服务协议》中约定经生产商批准后CSO方可分发带有生产商品牌与商标的营销材料。

如上文《合作协议》核心条款中所述，高水平的服务人员是CSO提供合格服务的关键因素。生产商可以在《服务协议》中指定提供服务的服务人员并将名单作为合同附件，并要求CSO在任命新服务人员前需征得生产商同意。此外，生产商可在《服务协议》中要求CSO与服务人员签署劳动合同时共同签署不竞争协议，降低服务人员离职后服务生产商竞争对手的风险。

考核标准是《服务协议》中的核心条款，是评价CSO服务的重要依据。生产商可以根据自身业务需要制定多维度的考核标准，比如，营销活动举办频率和次数，服务工作时间，服务评价及参加活动人员反馈等，并约定CSO提供服务未达到考核标准的处理机制。

为避免和竞争对手聘请同一CSO提供营销服务，生产商可以在《服务协议》中约定CSO不得向生产商以外的其他主体提供服务。若生产商在谈判中处于优势地位，可以进一步要求CSO促使其任何关联方及关联方的管理人员不得从事与产品存在竞争的任何其他产品的制造、销售、营销、推广或分销，更好地保护生产商利益。

通过签署并执行《合作协议》和《服务协议》，生产商可以将原有的经销商模式转变为更符合监管要求的CSO模式，掌控产品的销售渠道和定价权；而经销商可利用自己的经验和资源继续为生产商提供服务，在“两票制”改革的大背景下持续经营发展。

国家卫健委等部门于2020年5月15日联合印发的《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》要求 “严厉打击医药企业与合同营销组织（CSO）企业串通，虚构费用套现以支付非法营销费用的违法行为。聚焦医药购销、医疗服务和“保健”市场等重点领域，加强反不正当竞争和广告监管执法，加大对商业贿赂、虚假宣传、违法广告等行为的查处力度。” 这一工作安排从侧面体现出目前CSO在商业贿赂与税务领域受到监管部门重点关注，上述风险存在穿透CSO波及生产商的可能性，具体分析如下：

《反不正当竞争法》第七条要求经营者不得采用财物或者其他手段贿赂交易相对方的工作人员等个人，以谋取交易机会或竞争优势；《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》将商业贿赂定义为“经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为”。CSO在推广营销过程中可能存在向医生支付提成款、返利等行为，面临被监督检查部门没收违法所得并处以罚款，甚至吊销营业执照的风险。若CSO在实施商业贿赂行为时代表的是药品与医疗器械生产商的利益，且雇佣其进行营销的药品与医疗器械生产商与CSO存在合意，则药品与医疗器械生产商可能存在违反《反不正当竞争法》第七条的风险。因此，生产商在考核CSO的业绩时需要重点考察其提供的服务内容和数量，降低被监管穿透CSO认定生产商违规的风险。

被税务机关认定为虚开发票是生产商与CSO合作中另一大合规风险。在营改增后，现代服务业中的技术咨询、技术服务改收增值税。由于这些行业价格的随意性和可调节性很高，税务机关往往难以确认服务的真实性，这给了CSO向生产商开出高额增值税发票以抵消生产商在两票制背景下高开发票产生的税收负担。生产商要求CSO开具与实际经营业务情况不符的发票会被认定为违反《发票管理办法》第二十二条⑦，面临被税务机关没收违法所得、处以罚款甚至被公诉机关追究刑事责任的法律风险。⑧

我们注意到实践中存在生产商通过CSO向物流经销商指定最终产品销售价格的行为。该种行为存在违反《反垄断法》第十四条⑨的风险。从产品销售的合同关系看，生产商将产品销售给物流经销商构成第一次销售，物流经销商将产品销售给终端用户构成第二次销售，在第二次销售中生产商并不是合同的一方，若生产商通过CSO间接规定物流经销商转售产品的价格则构成《反垄断法》禁止的纵向价格限制行为。如果被反垄断执法机关认定为生产商与物流经销商达成并实施垄断协议，则会面临被要求停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款。⑩因此，生产商在与CSO沟通交流产品价格时需要特别注意，避免构成纵向价格限制。